营业员深居简出，常常与三教九流的人来往，正所谓什么人都有！与不合的人打交道需要不合的来往体例，如果事前没有根据客户范例拟定响应的闲谈战略，随便“事半功倍”，乃至无功而返。因此，营业员不但需要认识自己的营业，还要有一定的心理学知识，明白若何“识人”。

    那么，营业员应该若何“识人”？有没有什么规律可以依照？从而让自己得心应手、游刃缺乏的行走于江湖？这个题目，笔者在为上海一家日化企业授课的时候，该公司的销售人员也屡次提出，希看获得响应的指引，因此笔者便援用三国的典故，为巨匠另具匠心的开了一场若何识人的营业交换课，因为其奇特的文明性、兴趣性以及适用性，颇为遭到认同。

    我们都晓得，营业员拜访的工具，年夜都是一些对方公司的关键职位，为了利于巨匠区分和了解，笔者综合了营销和活动心理学的有关理想，将营业员年夜概面临的客户分为四品种型。

    孔明型

    我们都晓得，孔明在三外洋面是个上通地理、下晓地理的军事统率，并且熟知作战划定例则，无论是“火烧赤壁”，照旧到厥后的“立蜀国而三分世界”，几乎是无所不能、一无所知。但理想上，从管理的角度看，孔明理想上是个“专家申明型”的领军人物，也便是很善于将自己宏大辽阔的专业知识，使用于理论中，并且很注意专业论证，统统决议计划以专业数据作为重要根据。

    “专家申明型”的客户，通俗都是从事诸如工程师、管帐师等技能或专业型义务生长起来的，他们的特点是注意细节、数据，具有很强的申明本领以及灵敏的洞察力，可以以专业知识和毕竟来掌握形式以及决议计划，注意数据的精确、准确，考究毕竟和材料的获得。总而言之，是不喜好联姻带故，申明题目频频喜好延用一些比较教条式的数据和公式。

    笔者已经认识一个销售化工材料的营业员小刘，公司的产物是个很不错的化学试剂，有个江苏农药厂的老板正本是个化工工程师，小刘在推销时却没有可以

根据客户的特点展开“游说”，功效几回闲谈都以失落败而了结，分外是当小刘提出送礼物给对方的家人时，反而致使对方对自己更为疏远。可是，接手该客户的同事小林却很灵活，他认准对方是个专家申明型的客户，于是事前准备好完整的技能材料，并环绕题目从技能角度与客户举行了量力而行的相同，并对客户的需求举行了技能论证，功效客户很快便签单了。

    可见，孔明型的客户，有其特定的决议计划以及评价题目的体例。当我们遇见的客户是产物开发部分的工程师、大概管帐师等范例时，一定要留意这类客户的心理特点。这种人不是人云亦云的，他们重要的特点便是喜好从专业申明的角度，根据准确的技术数据，得出对题目的底子不雅观点。所以，你和他们举行诸如攀友谊，大概供给的数据模棱两可不敷精确时，你的闲谈频频会是失落败的。

    曹操型

    曹操可说是三外洋面一个颇有影响力的首级式人物，他兵多将广，文采固然不算出众，但却具有杰出的向导本领。从活动心理学的角度讲，曹操是个“向导型”的人，沿袭到营销实战方面，我们把这品种型称为“向导支配型”的客户，其最年夜的特点便是强势作风，喜好支配他人和掌握权益，闻风而动，如一些公司的老总大概向导层，通俗都是属于该范例。

    这种客户因为有着特定的喜好支配他人的活动习尚，因此比较随便判定出他们的范例。关于这种客户，约好时候一定要定时赴约，交谈时说话不要滞滞泥泥，思绪一定要清晰、直截了当，并且要防止与对方直接的不雅观点统一，以及不要直接不满意对方的不雅观点，不然很随便招致交谈无法继承。之后，营业员可根据理想情况供给两个方案由对方来选择，满意对方以自我为中央支配他人的心理特点。

    值得留意的是，与这种客户来往的重点在于：不要与对方发作统一，但又要不亢不卑的表达出自己的不雅观点。如许才符合他们的性情。如我在台湾一家食物团体任营销总监的时候，就有一个如许的案例：

有个区域司理在拜访一个向导型客户的时候，一味迁就对方却没有自己的不雅观点，功效让对方感受该营业员“没料”；另一个营业员却显现得过于凌厉，与对方直接发作了不雅观点统一，异样让对方感受很没体面，生意能不能谈成也就可想而知了。

刘备型

    看过三国的人都晓得，刘备是一个很和蔼可亲的人，无论谁往找他，都是面带三分笑，很好说话。从活动心理学的角度讲，像刘备如许的人是属于“好好西席型”。重要的特点便是刘备式的和蔼可亲，咄咄逼人，即便面临自己的“仇家”，也还能面带七分笑脸。但这个只是这品种型客户的表面现象。说俗一点，这种客户是属于典范的“言不由衷”型。

    在理想义务中常常也有如许的面容出现，这种客户的根基特点是对每团体都很好，都很客套，生意不可照旧冤家，待人客套，喜好聊天，你如果谈家庭或糊口上的题目，你们之间或允许以很快找到良多共同话题。他们的时候看法也不强，所以营业员要明白若何往鉴别对方立场的“真假”！要了解清晰对方客客套气的笑脸面前，他毕竟在想什么？！

    可是有一点必需提醒的是，这种客户关于互助平安极度关注，也极度敏感，如果你能提出一套让对方感受比较平安、比较放心的互助体例，大概订单就将近到手了。

    周瑜型

    实在，周瑜理想上是一个很喜好显现自我的人，并且很随便沉浸于这种自我“光环”。厥后之所以关键孔明，也是因为孔明的出现，让人们看不到他的光环罢了。因此，喜好显现自己的人，频频也是比较虚荣的，比较爱体面的。理想义务中，当我们遇见的客户极度健谈，肢体说话极度丰硕，极度喜好显现和凸起自己时，那么他便是属于这品种型。

    诸如原是从事销售、保险等行业生长起来的客户，频频都具有这个方面的清楚特征。因此，在跟他们打交道时，你要做的便是给他们显现自己的机遇，可以投其所好，先赞同，再切进主题。若对方不喜好产物或不雅观点不合，用迂回战术

；也可和他们谈谈乐成之道，批评辩论的时候多谈及他们的生长目标，少谈细节部分，分外不要谈及一些技能细节，因为这个不是他们所关怀的。另外，如果你能列举出几个比较出名、现已经跟你互助的年夜客户，以及与之相干的证据，那么和他们是很随便谈乐成的。

    固然，在理想义务中，这几品种型不是刻舟求剑的，好比某个客户，他年夜概是同时具有两种、乃至三品种型的特点，也年夜概在不合的时段便出现不合的特点，所以营业员关键在于灵活的比对和使用。

    另外，经由营销界丰硕的理论，人们发明，无论是哪品种型，当对方出现以下特征时，都表明他开始有了清楚的缔约意向：

    ●客户正本是比较天然的坐姿，可是因为开始感快乐喜爱，会偶尔识的把身段挪向前，靠近营业员；

    ●客户眯起眼睛，或是眨眼次数清楚淘汰，因为兴起购买自愿的时候，人的眼睛会下认识的重要起来；

    ●客户对代庖署理的前提大概产物的功用赓续发问的时候；

    ●客户的眼睛谛视某处的时候，大概客户不发言而如有所思时，对方在内心盘算得失落；

    ●原先不断有拒意的对方，不断向你杀价的时候；

    ●客户与圈外人商量，就生意前提咨询圈外人的意见的时候；

    ●客户话题会合在某个/或某系列产物上时，因为对方开始找到了自己需要的大概感快乐喜爱的产物；

    ●客户开始询问购买数量时，因为对方在开始存心识的进进购买的询价阶段；

    ●客户赓续频频问统一个题目时，因为对方开始基于自己的需求关注某个题目。

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