销售人员必需清晰地了解特征与长处的分别，这一点在举行销售陈说和压服销售的时候非常重要。什么是特征？特征是指产物或效力的特点。什么是长处？长处是指产物大概效力的特征为主顾所带来的代价或利益。

　　客户在意的是什么？显然是长处而不是特征，特征是长处的支撑基础，长处才是客户追求的底子东西。根据理想的销售活动考察和统计钻研，60％的销售人员常常将特征与长处等量齐不雅观，无法清晰地区分；50％的销售人员在作销售陈说大概压服销售的时候不晓得夸张关键的长处点，当客户清楚希看清晰地了解这些产物大概生意主张可以带来什么样的利益的时候，他们却喋年夜言不惭地报告自己的产物包装若何年夜度精彩，主意多么随便操作。客户会以为，你的包装精彩跟我有什么干系，精彩包装产物有的是；你的这个生意主张随便操作对我有什么利益，是不是只是利便你们自己操作？

　　因此，当练习有素的销售人员可以清晰晓得接受产物或促销计划所能带来的长处，而长处是能满意该客户的需要时，他多数会赞同购买产物或接受发起。这个历程非常关键。销售人员必需年夜白，你自己对产物大概促销计划的了解是远远跨越推销人员的，因此你不可以因为自己对长处有足够的了解就想固然地料到客户也有划一程度的了解。为了可以清晰注释产物或销售计划是若何满意客户的需要，销售人员应该非常纯熟地掌握产物的特征可供给的长处。

　　理想闲谈中需要常常用到的特征要素重要有以下一些：质量/味道/包装/颜色/年夜小/市场据有率/表面/配方/成本/制造法式;　

　　一些客户希看获得的长处重要有：省时/增加销量/低成本/发作更多利润/省款项/提高商誉等。这是常常需要用到的。销售人员的闲谈应该紧紧抓住这些可以影响客户达成协议作出决议的长处举行会合论述和重点夸张。

　　善用特征与长处两个不雅观点，并在理想的商务义务中灵活使用，对下层销售人员来说，是一项无力促进销售的根基功。

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