作为一名终端销售人员，如果你还没无为接待主顾做好准备，不晓得若何与主顾面临面的相同，那么，掌握销售的本领就势在必行。只要经由历程有逻辑的、存心义的体例生长和促进销售人员的本领，本领有效的完成销售。因为，市场和我们需要的是专业级的"诚实而谦逊的专家"。

　　有一句讲起来随便做起来困难的话"天主"永久是对的，所以不要和天主争辩是与非。因为，你得罪了一个主顾，那么失落往的将的一批消耗者，所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为统统义务的前提。

　　终端销售的场所良多：阛阓内外、店展促销"天主""你需要什么？"

　　申明：这是例行私事的职业性口吻！一定要防止！在年夜年夜都情况下，主顾会马上敏感的摇摇头走开或缄默不语，继承抬头看。很少有主顾会直截了当的通知你，他需要什么，除非他已经确实晓得他自己需要什么。

　　案例2：销售人员："你需要某某吗？"

　　申明：这种空论在我们的销售历程中不理睬出现。这种题目关于一个任意看看的主顾来说年夜概会吓一跳。他年夜提要买，但尚未拿定主义关于这个题目固然很难回答。他也年夜概没想要买，只是看一看，如许反而使主顾回答不了之后马上分开。还没有交换就把主顾吓跑了，如何再向主顾介绍产物呢？

　　从以上两个例子中，销售人员还没有与主顾交谈，还没有了解主顾的需要，便让主顾回答了是与否之后就分开了。

　　为什么会

如许呢？缘故原因很简朴，因为销售人员一同头就向主顾举行了讨取，要他回答一个难以回答的题目。这对主顾来说无疑是一个困难，难怪主顾的立场那么悲不雅观，也难怪这个题目吓跑了半有需要但并（不）真正晓得自己需要什么的主顾。讨取回答是悲不雅观的，反过去，我们无妨试一试给以：

　　例1：主顾只是任意看看

　　处理体例：销售人员可以如许开始："这是某某产物的专柜，新上市了某种新产物。"或"我们现在举行的是某某活动"

　　例2：主顾已经在看某一规格的产物

　　处理体例：销售人员："这是详细的某一产物，它具有什么样的功用，有什么样的感化或有什么区别于其他产物和品牌的下风"要用只管即便少的说话介绍产物的感化或奇特的中央来。

　　例3：主顾的目光在柜台下去回扫过

　　处理体例：销售人员应及时捕获主顾的眼神，并与之举行目光交换，向主顾介绍："我们这里的是某产物，你现在看到的是那一规格范例的产物，它具有什么样的功用，有什么样的感化或有什么区别于其他产物和品牌的下风"

　　例4：几位主顾同时在看产物

　　处理体例：销售人员："这是某某产物。"一边介绍一边向几位主顾派发产物的宣传材料，连系以上"例2、例3"的情况灵活介绍产物，有需要向几位主顾多介绍几种规格的产物，以满意不合主顾的需要。

　　我们申明上例不难看出：阅读的主顾每每是已在看某种产物、某类产物或某件产物，而他已在谛视的这件东西多少惹起了他的 快乐喜爱，所以销售人员应该对他正在看的东西给以相干的申明，申明后多数会引出主顾的一些题目和判定，这频频是销售人员需要获得的关于主顾的需求。

　　（一）每每，销售人员在向主顾介绍产物后会有两种不合的反响反应：

　　1、希看能听到销售人员说下往，这时，销售人

员要继承介绍产物的特点、利益等等，并且给主顾考察和试用，同时也可以询问一下主顾的情况和需要，向他保举符合的产物。

　　2、主顾会提出题目，如"这种产物跟另一种产物有什么不合？"、"这种产物能不能合适我的某种需要？"、"你的产物这么多，那一种更合适我？"等等，外面都包括了主顾想晓得的信息。

　　（二）销售人员向主顾介绍此次销售是展开活动，并分发宣传材料时，主顾的反响反应根基上也是两种：

　　1、希看销售人员会继承说下往，听听有没有自己感快乐喜爱的东西，如买一赠一、免费试用、有奖销售"你需要什么？"

　　永久记着：给以、给以、再给以！而不是讨取！

　　二、了解需要

　　（一）对产物越抉剔的主顾，越是有购买欲看的匿伏消耗者

　　在接待主顾并与主顾交谈之后，销售人员与主顾的相同桥梁就建立起来了。销售人员要了解主顾有什么需要，只要了解主顾真正的需要，本领向主顾保举符合的产物。

　　通俗来说，在接待主顾之后，销售人员应该经由历程询问主顾的一些根基题目来了解主顾的理想情况，只要掌握这些内容，本领向主顾保举符合的产物。

　　不合的题目带来的主顾的回答和功效是不一样的。必需估计每个题目年夜概带来的回答，以选择那些有利于销售的题目，因此，尽年夜概供给那些能获得信息、随便回答的。如：谁、什么、那边、什么时候、为什么、如何、通知我关于"你这话就不对了""我不需要这种产物，因为我"

　　申明：乍听之下，主顾好像并没有什么需要，但细致一申明，实在主顾真正的需如果相对这种产物之外的另外某种产物。

　　（二）作为一名乐成的终端销售人员，不但要抓住每一个销售机遇，还要善于发明销售机遇。

　　记着：乐成的SALES发明机遇，失落败的SALES期待机遇。糊口中的良多事变不怕你做不到，就怕你想不到。关键在于发明一个机遇，然后勉力往完成。

　　良多时候，主顾频频没存心识到自己的其他需要，销售人员应该提醒主顾并匡助其一同认识。销售机遇的有无，取决于发明。发明的关键还在于如何往说、往归结综合、往论述！

　　良多时候，重要的不是你要表达什么，而是你如何往表达。请满怀决议信心，从心眼里认定主顾确确实实地有如许一个急切的需要，同时，你也要牵引着他往认同他确实有某种需要，并且确认毕竟便是如许，直到主顾接受，完成销售。这才是一个乐成的秘

诀！尝尝，你也会乐成的！

　　服膺：人必先自欺尔后欺人！希看你能将这条行销人员的信条守则埋躲心底。（假话频频一千遍也就成了真理）

　　经由历程发问、谛听、申明，销售人员抓住机遇，经由历程归结综合和论述，销售人员发明了销售机遇，再真正了解主顾的需要后，接上去，该向主顾保举符合的产物来满意主顾的需要了。

　　三、保举产物

　　庆贺你顺遂完成了了解主顾的需要等步伐，这时候，也该向主顾保举符合的产物来满意主顾的需要了。

　　关于乐成的终端销售人员来说，虽然每一个步伐都是重要的，但关键的一步便是保举产物。

　　每一个产物都有利益！

　　每一个主顾都有需要！

　　乐成的销售秘诀在于：将主顾的需乞降产物能为其带来的利益奇妙地联系起来。

　　什么是产物能为主顾带来的利益呢？它是不是产物仿单上介绍的呢？这里我们要区分两个不雅观点：

　　特点：通知主顾这个产物是什么，是关于产物性质的描绘。

　　利益：通知主顾这个产物若何起感化，对主顾有什么好是感化，可以为主顾做什么。

　　只要产物的利益是吸引主顾的缘故原因，而不是特点。真正匡助销售人员完成销售的是产物的利益。每一个产物都有良多的利益，每个主顾都会有不合的需要。不合的主顾对统一产物的利益的需要也是不合的。因此，终端销售人员应针对不合的主顾，因势利导，找临盆品的不合利益以满意主顾不合的需要。

　　记着：要真正把产物销售出往，要让主顾掏钱购买，销售人员必需说出让主顾心悦诚服的来由。

　　若何向主顾保举产物喃？保举产物有四个步伐：

　　1、确认需要

　　与主顾达成同等，再次确认主顾的需要。让主顾确认你已经了解了它的需要，并予以担当申明对待，因此，销售人员在向主顾介绍产物的利益之前应先一定主顾的这些需要确实存在。

　　2、申明利益

　　申明产物将若何对主顾有利益，给他带往什

么利益。乐成的销售人员销售的永久是产物的利益。

　　3、演示产物

　　根据主顾详细需要申明产物的特点和利益。给主顾介绍了那么多产物的特点和利益，效力能否被接受了呢？年夜部分人是没有的。良多主顾不宁愿答应购买，因为他们不能确认他们回家后能否还喜好这个产物，能否会因为听信了花言巧言而被骗被骗。毕竟，耳听为虚目睹为实，那么，无妨向主顾演示一下产物。演示产物不但要让主顾切身感到、看到产物，并且另有演示息争释若何利用这个产物。借助于主顾的切身段验，销售乐成的计划会多一些。因为，产物的显现证明了销售人员的申明。主顾也从销售历程中一个主动的脚色转化成了积极介入的一员。在年夜概的情况下，向主顾演示他看到的每一见产物，因为演示证明和增强了销售人员对产物的申明，驱走了主顾的疑虑，让主顾真正的做到了先试后买，也使销售义务更简朴，更有效！

　　4、出示证明

　　出示有关产物特点的申明、数据等证明，末了用一些数据和材料来证明你背面所说的统统，以增强主顾对产物的认识和决议信心，销售人员可以借助盘问拜访钻研的有关数据、广告中的产物特点的申明、产物知识、宣传材料、主顾保举书等工具向主顾申明，增强主顾的购买决议信心和刻意。

　　四、连带销售

　　在向主顾保举了符合的产物后，主顾的需要能否满意了呢？主顾的需如果多种多样的，销售人员年夜概只满意了他的一种或两种需要。这时候，你能否认识到这里存在着销售机遇呢？你还应该满意主顾的其他需要，那为什么不抓住机遇，把生意做得更年夜一点呢？

　　不要向主顾只展现一件产物，"展现三件，卖出两件"的准绳是良多年以来验证过良屡次的一个毕竟。向媒一位主顾展现三件产物，你匀称卖出两件"感谢""接待再次光临"，为你的销售历程划下完竣的句号。

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