乐成的电话销售被戏称为“一线万金”—电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、利便、快捷的销售相同渠道。好的电话销售，将极年夜晋升我们的成交率，在将更多的产物信息通报到目标市场，达成生意的同时低落企业的营业开发费用。

    与面临面销售不合的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直不雅观地判定客户的表情与感情，也不能经由历程肢体说话的互动来营建情境，对客户的购买决议计划举行影响。

    销售是感情的通报，决议信心的转移。“一线万金”的关键在于客户表情与感情热键的“剑拔弩张”—“人最怕便是动了情”，电话销售只需能有效变更客户的表情，就能更有效的举行销售。

    一、电话销售人员的自我表情变更：

    温斯顿·丘吉尔曾说过影响人的秘诀在于真诚：“在你可以以情动人之前，你自己内心必需先充满感情。在你可以催人泪下之前，你自己必需先堕泪。要使他人信服，我自己必需先相信。”

    销售人员想要影响和变更客户的表情、感情之前，必需要先和自己对话，变更自己的表情与感情。须知，效力经济中，我们并不是向客户推销我们的产物以获得利润来追求糊口生活，我们是向有需要的客户供给响应的最佳处理方案，为客户谋长处的同时赓续自我生长、自我完竣来糊口生活的。这是我们全部销售义务的初志。

    在电话中我们如何让客户年夜白我们的立场与起点呢？以下工具可供警惕：

    1、 调解你的肢体说话

    是时候对我们自己平常的状况建立一套的内省系统了。平常存心识地考察一下自己的身段说话：当你哈腰驼背的时候、当你灰心丧气的时候、当你把身段蜷起来的时候……你的感触熏染是什么？你的内心是若何举行自我对话的？

    我很疲惫、很累、我很脆弱……这时，你的喉咙像塞了一块布一样，语速迟钝、腔调低沉、说话的内容断断续续、迷糊不清。试想，如果客户接到如许的声响打过去的电话感触熏染是什么样的？客户看不到你的人，可是经由历程声响，客

户接遭到的负面表情敏捷霸占了上锋，敏捷感知到你的状况并做出判定：这个销售人员好像很累—他们的义务很累很辛苦—很累很辛苦的缘故原因是产物畅销—畅销是因为产物欠好—我不会购买欠好的产物。 

    直到现在，我们尚无法得知究竟是活动决议表情，照旧表情决议活动。但是，我们可以确知的是两者相互影响、相互感化。窜改表情年夜概很难，可是窜改活动却很随便。只需要我们作一两个简朴的舒展活动：把背脊挺直、抬抬手、压压脚、放松一下，我们的表情立刻会获得晋升和恶化。

    别呆坐在电话机前，站起来走动一下，把肢体调解到一种更恬静、更积极的状况中，想象客户就在你刻下，经由历程他的声响想象他的脸色与表情。同时晋升你的嘴角，浅笑的声响是可以经由历程电话感受到的。

    让我们再来看看这一轮客户的心理静态：这个销售人员让人感受很惬意—他好像对自己代表的产物很有决议信心—一定有不少人买过—好像也获得过不少一定—所以应该不错—那我就尝尝吧。

    2、 留意节奏：发挥你的影响力

    电话线构建了一个由声响组成的假造世界。在这个世界里，我们若何更好地发挥自己的影响力呢？关键在于节奏的掌握。节奏要想方设法地对应客户心理需求。而这种需求是我们可以借助于自己的履历、工具来了解、发明和掌握的。 

    如果是客户主动打进的电话，最幸亏铃响第几声的时候接听呢？

    我们发起的谜底是：第三声。

    铃响第一声：看来电显现，是谁打来的，敏捷变更全部关于这个客户的影象细胞，进进到与客户面临面的场景画面中。

    铃响第二声：酝酿表情，快速将自己推进到积极正面的表情中，让客户听到从话筒中传来的第一声的“感受”就很好、很对。

    铃响第三声：接听，通报感受，将在第一声所发明的面临面场景中加进声响的元素，让画面更完整。

    同理，我们在打出电话之前也要对自己举行如许的预热：在打电话之前，把客户的材料放在自己刻下，根据客户的材料

想象一下对方：样子、需求……把这些在脑筋中敏捷组成一副画面。然后才开始拨打电话。把电话中的声响跟自己脑筋中的画面临接起来：经由历程声响想象对方是在什么样的场景中，他/她的脸色是什么样的，表情如何样？经由历程对话，我们如何本领更快速影响客户表情，从而达成生意？同时，也赓续对自己和对方不合等、和睦谐的中央举行调解。以促进生意的发作。 

    3、 练习你的声响

    因为空气转达的缘故原因，我们平常听到的自己的声响和他人听到的自己的声响是不一样的。所以良多时候我们经由历程灌音机等其他东西的匡助下听到自己的声响时频比年夜吃一惊：这是我的声响吗？如果我们以电话为惯常的营销工具，我们就必需学会更好地习尚自己的声响，并根据我们声响的理想情况加以练习，以到达更好的相同的目标。 

    自我认知和真相频频是有出进的。而这种出进频频是在我们不自知的情况下。为了更好地晋升我们的成交率，发起在我们的电话上装一个灌音机。如许，我们就可以跳出来，对自己的电话销售举行申明和进一步的了解了：正本我在电话中的声响是如许的，这种声响的特质是够真诚/够份量/够柔和/够积极（找出声响的正面特质）。我常用的销售语式是如许的，如果我是客户，我听到如许的声响所通报的信息，我的感触熏染是……这种感触熏染会不会促动我买单？如果不会，这个声响和这个声响所讲的内容需要做哪些调解可以让我更有购买的感动？

    尤其要对自己乐成的电话销售个案举行申明：我打这个电话时的肢体说话是什么样的？声响听起来是什么样的？有IT、快乐、高兴、平和照旧其他？我是用什么样的语调、语和谐顿挫顿挫来带出这种感受的？我在此次电话销售中央情有什么不正常的中央？从哪些方面影响到了客户？客户是如何被一步步影响末了决议买单的？此次乐成的履历我可以如何使用在其他客户的电话销售上？
二、电话销售中客户表情的变更

    已经有一家五星级的酒

店对内部举行客户满意度盘问拜访，发明客户满意度最高的居然是自助餐部分。而囊括全球、炙手可热的体验经济也在通知我们：客户的卷进度越高，客户越随便获得满意。效力的历程，也是铸就客户独一无二的体验的历程。

    在面临面销售中，我们还可以经由历程实演、试用等体例提高客户的卷进度，但在电话中，我们如何经由历程声响的对接来变更客户的表情呢？我们若安在声响如许一个假造的情境中让客户的表情发作转变呢？

    1、多利用正面词语：

    一个风趣的小尝试：现在我跟你说“不要想象一只粉赤色的年夜象跳着舞从你面前经由，不要想象这只年夜象有多么心爱，万万不要想象，不要想象”。

    听到这句话，你的脑海中显现的是什么样的画面？

    心理学证明：人的年夜脑是不接受否定的说法的，在潜认识中，我们频频只听到的了否定背面的内容，并把它当成毕竟的一部分。所以，当我们跟客户说：当你买了产物后，你就会不痛苦。客户听到的是什么？痛苦。如果我们在面临面销售中另有其他一些身分可以低落或补偿这种缺憾，但在我们的电话销售中，不再有除了说话之外的其他工具再和客户正面的表情建立干系。所以，只管即便利用与表情、相感相干联的正面词语吧，它们包括了：放松、信任、轻松、高兴、高兴、幸福、乐成、杰出、精良、美丽…… 

    可是，有一个词要惹起你足够的留意！—当你听到“可是”时，你的感受是什么？神经立刻重要起来了吧？对，客户和你的感受完全一样，立刻进进到一种警觉的状况中。当你方才说完“是的，我赞同你的说法，可是……”客户的感受是什么？你照旧不赞同我嘛。在此，我们向你供给一个更加平安、更有效的；转折词：厥后。“是啊，我完全赞同你的说法。良多客户在刚打仗我们产物时也有如许的设法，厥后，他们在购买后利用了一段时候之后就窜改了这种设法。” 

    2、多接纳赞美、发问的句式

    日常糊口中相同的结果取决于对方的回应，销售中

相同的结果取决于我们销售的功效。电话销售如何本领获得更好的功效呢？照旧在于客户的感受。但是，人是庞大的，我们内心频频有多种声响、设法并存，此消彼长。客户在做出购买决议计划之前，内心频频有着各种的对话：不买是平安的，因为不买就不会错，不会因为自己临时脑筋发烧买下跟自己的需求不符合的东西，不会买贵，也不会买的太差让他人笑话，可是也想尝试，尝试一下新产物带来的利益，尝试一下与以往不合的感受……我们想让客户做出什么样的决议，取决于我们一定的是客户哪一部分设法。一定落实在我们的电话销售中，便是赓续地用同理心认同客户：认同客户的主张、代价不雅观。而认同最直接的显现便是：赞美客户。我们往什么方憧憬赞美客户，就会加年夜客户内心对话中这一方的力量，激发客户响应的感触熏染和活动。

    发自内心的赞美是最直接的认同与完全的接纳。

    客户在领遭到这份认同与接纳的感受时，他才会放下鉴戒，在电话中开始与销售人员建立一种相互信任的干系。所以，尝试着在电话中真诚地赞美客户吧：“张西席，你的声响听起来真威严，相信平常糊口中你也是一个一丝不苟的担当的人。”“王密斯，听你发言就晓得你平常对身边的人都很光顾光顾。我已往也有如许一位好年夜姐，我们相嘉奖外融洽，我从她那边学到了不少东西。希看现在也能向你学习。”

    如果说赞美是增强认同，那发问的目标便是惹起客户的反思。

    客户老是对的吗？不一定。但如果是由我们来说，客户一定不会赞同。即便内心悄悄赞同了，碍于体面，也一定不会供认，更正自己的活动：举行购买。所以，在电话销售中，学会发问，经由历程题目激发客户的反省，让客户举行思索自检，将会让我们的销售从“推”进进“拉”的地步。电话销售的前期，问一些开放式的题目，尽年夜概的搜集一些客户的材料，当我们得知客户足够多的材料并判定出客户真正的痛点时，经由历程问指导型、表示型的

题目获得客户的认同。末了用封锁型的题目来促进生意。 

    3、谛听是最贵重的礼物

    学会问题目的另一个利益在于：我们可以临时免开尊口—记得吗？讲多错多、言多必失落。让客户来说。客户说的越多，在他的印象中，他与销售人员的干系越慎密，信任度越好，成交的比例就会更年夜。

    不但仅是在电话销售中，全部的销售历程，客户说话的比例和我们销售乐成的比例是成反比的。

    在打仗前，我们不晓得客户的声响会是如何样的，客户的表达体例是如何样的。年夜概本日恰好碰到一个很喜好发言但平常没有什么机遇发言的重要的客户。可是这个客户讲起话来前言不达后语，毫无逻辑性可言，并且腔调平板，令人昏昏欲睡。又大概，这个客户讲起产物来一套一套的，比你还专业。这些都是年夜概的。年夜概我们在潜认识中捕获到一个有效的信息，但那时我们不晓得。备注可以匡助我们有效思索：客户现在的背景是如何样的，如许的背景下有什么样的需求，他对成交的哪部分比较敏感，这个客户的推销清单上的尺度是什么样的……

    想要电话销售到达“一线万金”的结果，首先要求我们在电话中对客户的表情、感情“剑拔弩张”。这就要求我们耐久悉心练就对客户表情、感情的高度敏感，和存心识的自我觉察。

    当天主打开了一扇门，肯定还为你留了一扇窗。

    当整个世界只剩下一个话筒时，我们仍然是最棒的销售人员。

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