销售素质上是一种相同，是销售者与客户的双向交换，经由历程收场切进、激发快乐喜爱、产物申明、异议处理等流程，最终双方达成同等。在这其中，双方都在频频一个举措，那便是“对话”。

    现在良多的销售培训关注的是销售员一团体的活动，诸如若何收场、若何产物申明、若那边理疑问等，他们的起点都是从团体主不雅观的角度动身，而轻忽了相同的素质是对话，其结果可想而知。“销售不是一团体说话，而是两团体对话”，这是作好销售培训之前首先应该明白的看法。

    和戏剧一样，销售自己也具有劈头、生长、IT、终局的历程，而恰是对话在赓续鞭策着销售的历程。那么，对话是由那些部分所组成的呢？

    对话主体三部分：即说、听、问，这部分也是良多的销售类培训所重点夸张的，但不论培训课程称呼、形式若何，所要处理的题目无非回结为两个方面，即不但要know what与 还要know how。

    听：听什么？如何听？
  
    听是对话中所占比重最年夜的部分，根据Sellraise销售钻研机构的对2000例销售谈话的盘问拜访，顶尖的销售人士每每花60百分---70百分的时候在谛听上。天主造人的时候，便是2只耳朵，一张嘴巴，所以要求我们用2：1的比例来利用听和说。为什么谛听如斯重要呢？因为了解对方的题目地点与真正需求是销售乐成的前提。你想要客户说出你想要晓得的谜底，只需做一个好的听众就可以了。而从客户角度而言，客户说的越多，他越喜好你。因为你的谛听给他带来的不但仅是规矩，更是一种恭敬。你的谛听让你的客户有了倾诉和发泄不满的渠道，你所要做的便是让客户感到平安和恬静，没有压力地说出他的痛与乐，他的苦末路，他最关注的题目等等。那么，在谛听的历程中，销售员究竟应该听什么呢？

    1）题目点

    笔者已经在培训中向营业人员发问：“销售人员是做什么的？”，有的人说是把产物卖给客户；有的说是为客户供给处理方案；另有的说是为主顾效力；不论什么

谜底，回探求竟，销售之所以乐成，是因为产物或效力可以匡助客户处理他的题目。在理想的销售对话中，题目会出现良多种，真假难辨，无法意料。而你的义务是听出真正的题目地点，并且是最焦点，最令客户头疼的题目，客户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清晰，所以要共同发问来指导。

    2）愉快点

    主顾的购买都出于两个起点：逃离痛苦和追求快乐。题目点便是让客户感到痛苦的“痛点”，愉快点便是让客户感受快乐的来由。记得有本书的书名叫《痛并快乐着》，实在做销售也是这个原理，也是既让客户感受痛苦，同时让客户感受快乐的历程。典范的销售流程每每是先让客户思索他所面临题目的重要性，然后再展看处理题目后的快乐感与满意感，而销售的产物恰是处理困难，收成快乐的最佳载体与方案。听愉快点，关键是听随便让客户感到敏感的前提和表情性字眼，同时还要留意每个特定阶段的肢体说话共同。

    3）表情性字眼

    当客户感受到痛苦或愉快时，每每在对话中要经由历程一些字、词显现出来，如“太”好了、“真棒”、“如何”年夜概，“极度”不满意等等，这些字眼都显现了客户的潜认识导向，表了然他们的深层不雅观点，我们在谛听时要格外留意。通俗而言，在成交的那一刻，客户做决议老是理性的。所以每当客户在对话中流显露有利于购买成交的信号时，要抓住机遇，及时促进。

    4）敏感前提

    价钱、优惠、折扣、送货、保证、维修、售后效力、各种形式的购买答应等；

    5）肢体说话

    在销售对话（分外是面谈）的影响中

    词语影响力 7百分----10百分

    声响影响力 20百分----30百分 

    身段影响力 60百分-----80百分  

    从以上的比例可以清楚看出，肢体说话是极度重要的交换体例。

    而在通俗的销售练习中频频轻忽肢体说话的解说和申明，这也是极度致命的缺陷。所以，sellraise在销售练习中分外留意传授有关若何辨析肢体说话的本领和体例。在销售对话历程中，罕见的积极的身段说话有：歪头、手脸打仗、吮吸眼镜、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后；悲不雅观的身段说话有：冒充拈绒毛、拉扯衣领、迟钝眨眼、腿搭在椅子上、迟钝搓手掌；客户在销售中老是习尚“言不由衷”的，我们要明白经由历程偶尔识的肢体说话掌握客户的心理静态。

    若何谛听呢？首先需要申明的是，谛听不但光只是听的题目，是需要运用多重感官的综合活动。不但耳朵要听，同时眼睛要考察，手也要动条记实。并且要使用过渡语（如“是吗？另有呢？”等等）、颔首、浅笑、眼神控制、缄默与平息等，显现出你对客户的关注。谛听中频频要和指导性发问连系起来，本领发挥最年夜威力，下面就“问”举行相干论述。