从事快速消耗品销售的冤家们,在销售拜访中,掌握有效的体例及运用得当的本领，可以到达事半功倍的结果．
　　销售中拜访的“十个拜访步伐”
　　一． 计划和准备
　　1、 销售代表本身准备（仪容、仪表，穿着整齐，洁净风雅）
　　2、 销售工具的准备
　　利益：
　　▲ 随便惹起客户的留意和快乐喜爱
　　▲ 使销售申明更直不雅观、简练和专业
　　▲ 防备介绍时的漏失落
　　▲ 缩短拜访时候
　　▲ 提高缔结率
　　内容：
　　▲ 产物目次
　　▲ 已缔结并投进利用的客户名录
　　▲ 图片及公司画册
　　▲ 地图
　　▲ 手刺
　　▲ 客户档案
　　▲ 计算器
　　▲ 条记器具
　　▲ 最新价钱表
　　▲ 带有公司标识的拜访礼物
　　▲ 空白“促销方案”、“条约请求表”等专业表格
　　
　　3、 竞争品牌的信息搜集
　　内容：
　　▲ 竞争品牌竞争厂商的内部人事调解
　　▲ 竞争品牌的是销售政策调解
　　▲ 竞争品牌的产物价钱调解
　　▲ 竞争品牌的新产物推出计划（附样品图片）
　　▲ 竞争品牌的促销活动
　　▲ 竞争品牌新的广告活动
　　▲ 竞争品牌新的POP（附样品）
　　▲ 其他统统竞争品牌的信息
　　4、 客户材料的准备
　　您必需首先决议您拜访准客户的目标，本领准备靠近客户时的得当说词及材料让客户能接受您拜访的来由。
　　利益：
　　明白您拜访客户的目标
　　第一次拜访客户的目标：
　　▲ 惹起客户的快乐喜爱
　　▲ 建立人际干系
　　▲ 了解客户现在的近况
　　▲ 供给一些产物材料
　　▲ 介绍自己的公司
　　▲ 要求赞同举行更进一步的盘问拜访义务，以制造发起书
　　▲ 要求客户不雅观赏展现
　　▲ 供给价钱或要求订货
　　5、 拟定销售计划
　　内容：
　　▲ 安排行程（何时、何地、拜访谁）
　　▲ 明白目标及做法
　　▲ 准备罕见的客户异议
　　二、打招呼
　　1、打招呼的体例
　　2、若何惹起留意力
　　三、市肆的巡视与清点
　　 1、了解店情（货架

、品种、有无本公司产物等）
　　 2、竞争对手的情况（品种、定价、陈各地位等）
　　 3、了解库存作为进货、补货的根据
　　四、商品化陈设
　　 1、精良的陈各地位
　　A、战略
　　B、战术
　　 2、最年夜的陈设面
　　 3、会合陈设
　　4、确保合理定价
　　5、活期清理货架及残损
　　6、经由历程POP材料等做商品化陈设布置。
　　五、收场白
　　 1、仪表（穿着整齐，洁净风雅）
　　 2、收场白的本领（赞美、关怀、问候、客套话、赠送小礼物等）
　　六、销售陈说
　　 A、“AIDA”形式
　　 A（Attention）→惹起留意力
　　 B (Interest)→使客户发作快乐喜爱
　　 D (Desire)→激起购买欲
　　 A (Action)→要求订单
　　B、“LSCPA”处理异议
　　 L (Listen)→听 了解异议
　　 S (share)→ 分担 分担客户异议
　　 C (clarify)→廓清 廓清素质
　　 P (presentation)→陈说 陈说处理体例
　　 A (ask)→要求 提出要求
　　七、结束销售
　　 A、选择性订单
　　 B、特别生意
　　 C、尝试性订单
　　八、收款
　　A、了解客户的财政构造及状况
　　B、明白付款协议
　　C、鄙人订单时与客户确认付款体例及日期
　　D、了解客户的付款习尚
　　E、针对客户年夜概提出的捏词预订收款对策。
　　九、完成报表
　　A、日报表
　　B、行程表
　　C、客户档案表
　　D、市场反应表
　　E、新点跟进表
　　F、义务总结表等
　　十、功效申明
　　1、总结
　　展点率、陈设、库存、销售工具、价钱、培训等
　　2、5W1H
　　What 什么
　　Who 谁
　　Where 在那边
　　When 什么时候
　　Which 哪个
　　How 体例

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