终端竞争不共戴天，面临缤纷的产物,客户目炫庞杂，若何本领快速吸引客户眼球、促进现场购买呢？
    
    现场演示销售关于提高销量究竟有多年夜的匡助呢？   

    在终端巡视时，我们常常能看到一些不出名的蒸汽熨斗、榨汁机、迷你洗衣机品牌，它们款型单一，唱工比较粗拙，却凭仗一个演示台、一个堆头和一两款产物，做到5万元阁下的月均零售额，淡季时乃至高达20多万元。如许的销量，不但令我们瞠目结舌，便是一些国际出名品牌也难看其项背、自叹不如，而这统统，如果没有现场演示活动的共同，是断然不能完成的。 

    现场演示销售越来越成为一种重要的有别于站柜销售的销售促进体例，那厂商对此能否也有足够的器重和准备呢？

    不是全部商品都合适演示 

    每每来说，合适于现场演示的商品有以下特点：

    1.结果清楚    

    榨汁机、按摩棒、吸尘器等功用单一、操作简朴、功用诉求性强，在现场演示，能立马将重要功用展现出来，结果极度清楚，能让客户立刻清晰地看到长处点。     

    例如飞利浦新推出的高等防水剃须刀，经由历程“水浸泡”演示，防水卖点尽显无遗。     

    别的，现场演示的结果要立等可见，如果要过几个小时本领看到结果，客户早就跑光了。   

    如紫砂锅要演示其异于通俗压力锅、电饭锅的“炖煮”功用，需要4~6个小时，试想有几个客户会为买一个锅等上那么永劫候呢？     

    2.卖点奇特    

    演示商品与同类商品比拟，如果没有更新的功用特点，通俗就不要为了演示而演示。只要更新、更为奇特的卖点，本领激起客户的购买欲看。   

    我担当演示推行步队时，常常将吸尘器“微弱吸力”这一奇特卖点，经由历程“吸保龄球”来演示。刚开始时，结果还比较理想，但跟着对手的模仿跟进，“微弱吸力”慢慢变成了通俗卖点。若何挖掘出区隔于对手的卖点也就成了燃眉之急。    

    经由深进的USP（奇特销售主张）钻研，我们发明这个单品的“后吹风”比较微弱。因此，我们将这一特征作为区隔于对手的

重要卖点举行了提炼，诉求“后吹风”功用的适用性，如可以吹干动物毛发、疏浚下水道、洁净门窗等等，末了获得了一个比较满意的结果。   

    若何演示结果更好？    

    1.凸起演示重点    

    凸起最能吸引客户的重要利益和长处点。关于那些客户不是很关怀的功用，则轻描淡写。    

    如演示某榨汁机“摔不烂”等特点，其推行员常常邀请客户拿起杯子往地上摔、用脚踩，并答应：如发明裂纹，就地赠送一台榨汁机。   

    跟着“呼啦咣当”的声响赓续响起，杯子任客户如何踩也碎不了，围不雅观的客户纷纭交头称赞。   

    接着，推行员又拿出一个年夜塑料杯，将满满的一杯水朝榨汁机泼了下往，在客户的一片惊讶声中，推行员掀开电源开关，湿淋淋的榨汁机照旧正常运转。客户彻底信服了，纷纭解囊购买。
    
    又如某品牌吸尘器为演示其微弱吸力，使用一个高达2米的水管，将水在瞬间提吸起1.5米至1.8米高，也一会儿抓住了客户的“心”。    

    2.兴趣性强    

    某品牌保热内衣，为演示其“保热、抗风”等特点，在都城部分阛阓构造了一场抗风冷的模特秀：四五个模特在冷风凛冽的露天舞台仅穿戴保热内衣，一连一个多小时，不流鼻涕、不觳觫，结果非同凡响。尤其是厂家约请现场人员介入显现后，现场一会儿就“引爆”了，就地销售内衣达200多套。 

    再如某品牌污染器为演示其高效的活性碳、HEPA过滤机能，专门计划了一个密封的透明箱体，将扑灭的喷鼻香烟塞进孔内。不年夜一会儿箱体内烟雾腾腾，警示红灯亮起，默示室内“空气浑浊”。现场演示人员启动“过滤”按钮，非常钟后，烟雾徐徐流失得无影无踪，绿灯亮了，室内空气又正常了。 

    据该品牌的销售人员说，自从有了这个演示工具后，他们这款4000多元的污染器一个月要卖近10台。    

    朗德公司的推销员在推销剃刀时拿桃子开刀，将桃子表面毛茸茸的细毛剃洁净，又不伤及软软的桃皮。这一演示带有戏剧性，非常惹人进胜。

    3.发明精良的现场氛围     

    叫卖，关于

吸引客户，拢聚人气，发明精良的现场演示氛围是一个行之有效的办法。叫卖必需声响嘹亮、用语简朴了然，如“榨汁机，这边看了，特价198了啊！”等。只需卖场理睬，声响再年夜也没紧急。 

    嘹亮的叫卖声还可以增强演示员的销售决议信心、鼓动士气，并且又能对竞品组成一定的震慑力，也能给卖场主管一个“热销”的印象。    

    别的，也可使用吊挂条幅、吊旗、堆码、电视等帮手销售工具，举行现场氛围的渲染布置。 

    一个好的演示还要思量让客户介入其中。因此在计划演示体例时一定要思量若何邀请客户介入，介入哪些演示关键，以完成精良的现场互动氛围。

    4.演示要洁净、利落、范例、平安 

    范例整齐的东西频频能给人一种很惬意的感受，演示也是一样。演示台上整齐划一的演示道具，洁净的台面，演示员利索的穿戴，不但客户看了惬意，并且也有利于提高品牌笼统。    

    计划现场演示活动必需为演示人员计划一整套的尺度演示用语和演示举措，将演示活动流程化、法式化。演示员必需纯熟掌握要点后才可安排上岗。关于演示历程中罕见的一些细节或意外现象，在培训时，要作响应演示，明白若何提防和处理意外事变。     

    倘使演示体例计划不当的话，不但对销售匡助感化不年夜，并且年夜概有损品牌笼统。

    在良多阛阓均有销售的“鹿皮”,演示时就存在如许的题目：    

    演示员为演示“鹿皮”精良的吸水性，常常用水将头发弄湿，或在台面上泼一缸水，然后用鹿皮来擦干头发或台面，但现场频频弄得水淋淋、脏兮兮的，再加上一般演示员不注意团体卫生，头发上“雪花”点点，让人极度反感，结果天然年夜打折扣。     

    固然，要计划出一个乐成的现场演示活动，必需综合思量的身分另有良多。一位声威的演示专家曾钻研得出：影响现场演示活动结果的身分有：演示员的仪表占35百分，演示商品的质量占26百分，商品合理的价钱占19百分，出众的演示体例占20百分。别的，要提高演示的成交率，还可以组合

运用SP手腕，如赠品、特价促销、限量销售等。

    演示的“一其中央，两个根基点”   

    1.以重要卖点为中央    

    每每演示品有三到五个卖点，但通俗只要一个卖点是最奇特的，那么它便是此产物的 “特征”。演示员在卖场必需频频鼓动宣传这个“特征”，让客户接受它、认同它。现场演示最忌八面小巧，以致于末了变得没有重点，客户听得不耐心，跑了。    

    而帮手卖点则不需要做太多注释，因为客户已经在对手那边了解得极度清晰了，解说时一句话带过即可。但如果客户诘问，演示员最好有一些不合于对手的新的阐释。如对手只能说出三重感化，而你能说出四重，客户的天平筹码不就方向于我们了吗？    

    2.两个根基点：演示要点+客户关怀点     

    演示要点通俗是培训时解说的演示举措要点、解说要点，这两个要点在演示现场一定要“扮演”到位。   

    演示举措要点：演示销售也是有一套尺度举措和法式的,随便打动客户的关键点一定要按尺度演示，不得任意为之。好比，吸力演示水柱，客流顶峰的时候必需开五分钟、歇五分钟等。 

    解说要点：一定要依照FAB法则（F是特征，A是利益，B是长处），对商品的各个特征举行分解，将商品的特征转化为客户的长处点，让客户以为你是在供给真正可以满意他需要的产物，而不是为了掏出他口袋里的钱。

    需要夸张的是，解说一定要糊口化、白话化，而不是去世守着尺度说词，刻舟求剑，应该像拉家常一样，极度随意，让客户底子感受不出你在卖货。   

    另外，演示员还需要根据客户的不合情况，灵活转换，活学活用。以吸尘器演示为例，未用过吸尘器的客户，他年夜概会比较关注吸力年夜小、乐音上下、尘袋清洗的便捷程度等；用过吸尘器的客户，首先会关注乐音的年夜小或尘袋能否便于清洗等，其次才是吸力的年夜小。 

    别的，演示举行中，必需适时交织与竞品的对比申明，凸起我们的下风在哪儿，强化客户的认知度。