一次失落败的电话销售

　　数月已往，一家海内IT企业举行条记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们以为的匿伏客户。

　　"西席，您好，这里是HR公司团体终端效力中央，我们在搞一个调研活动您偶尔间我们可以问两个题目吗？"（点评一）

　　一个月已往，应该有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做条记本电脑的促销活动，我便是其中接到电话的一个他们以为是匿伏的客户。

　　我说："你讲。"

　　销售员："您常常利用电脑吗？"

　　我说："是的，义务无法分开电脑。"

　　销售员："您用的是台式机照旧条记本电脑。"

　　我说："在办公室，用是台式机，在家就用条记本电脑。"

　　销售员："我们近来的条记本电脑有一个分外优惠的促销阶段，您好能否有快乐喜爱？"（点评二）

　　我说："你便是在促销条记本电脑吧？不是搞调研吧？"

　　销售员："实在，也是，可是"（点评三）

　　我说："你不用说了，我现在对条记本电脑没有购买快乐喜爱，因为我有了，并且，现在用的很好。"

　　销售员："不是，我的意思是，此次机遇很可贵，所以，我"

　　我问："你做电话销售多永劫候了？"

　　销售员："不到两个月。"

　　我问："在开始上岗前，HR公司给你们做了电话销售的培训了吗？"

　　销售员："做了两次。"

　　我问："是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，照旧你们的销售司理给培训的？"

　　销售员："是销售司理。"

　　我问："培训了两次，一次多永劫候？"

　　销售员："一次年夜约便是两个小时吧，便是说

了说，也不是分外器重的培训。"

　　我部："你现在做这个条记本电脑的电话销售，成绩若何？"

　　销售员："实在，我们碰到了良多的销售中的题目，确实，销售成绩不是很理想。"（点评四）

　　这番对话没有停止在这里，我们继承谈了年夜约半小时，我向她解说了销售培训中应该供给的知识以及她们的销售司理应该给她们供给的各种义务中的教诲。

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　　前台："我们网站很慢吗？，好像速度还可以呀。"

　　销售员："你们利用的是内部局域网吗？"

　　前台："是呀！"

　　销售员："所以，一定会比在表面会面要快，可是，我们现在要等5分钟，第一页还没有完全显现出来，你们有网管吗？"

　　前台："您等一下，我给您转过往。"

　　销售员："您等一下，叨教，网管如何称呼。"

　　前台："有两个呢，我也不晓得谁在，一个是小吴，一个是刘芳。我给你转过往是吧。"

　　销售员："感谢！"（期待）

　　刘芳："你好！你找谁？"

　　销售员："我是长城效力器客户参谋，我刚才 会面你们的网站，想了解一下有关奥迪用光滑油的情况，你看都10分钟了，如何网页还没有显现全呢？您是？"

　　刘芳："我

是刘芳，不会吧？我这里看还可以呀！"

　　销售员："你们利用的是局域的内部网吗？如果是，你是无法发明这个题目的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发明了。"

　　刘芳："您如何称呼？您是要购买我们的光滑油吗？"

　　销售员："我是长城效力器客户参谋，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平常也在用你们的光滑油，本日想看一下网站的一些产物技能目标功效发明你们的网站如何这么慢。是不是有病毒了？"

　　刘芳："不会呀！我们有防毒软件的。"曹力："那便是带宽就够，不然不该该这么慢的。已往有过异样的情况发作吗？"

　　刘芳："好像没有，不外我是新来的，我们重要网管是小吴，他本日不在。"

　　曹力："没有干系，你们网站是托管在那边的？"

　　刘芳："好像是西城电脑局搜集中央。"

　　曹力："哦，用的是什么效力器？"

　　刘芳："我也不晓得！"

　　曹力："没有干系，我在这里登岸看好像是效力器响应越来越慢了，有年夜概是该进级效力器了。不外，没有干系，小吴何时来？"

　　刘芳："他本日赋来呢，不外我们上周确实是讨论过要更换效力器了，因为企业思量使用搜集来管理全国1300多个经销商了！"

　　曹力："太好了，我看，我照旧过去一次吧，也无机遇了解一下我用的光滑油的情况，另外，我们也可以聊聊有关搜集效力器的事变。"

　　小芳："那，你本日就过去吧，小吴一定来，并且不会有什么事变，我们网管现在没有什么详细的事变。"

　　曹力："好，说好了，本日见！"

　　这是一个经由历程电话预定来促进销售的例子。在这个例子中，曹力利用了第一个和第二个以落第三个C。首先是让客户迷茫，

彩了提醒客户的效力器的响应迟钝的题目，大概有病毒的年夜概，大概是带宽的题目等，总之是题目过多招致客户迷茫；实在是接纳了叫醒客户的战略，即明白指向效力器响应迟钝的年夜概，并抚慰客户，表示客户实在找到了里手里手，不用担心，一来我明白一下你们的产物（光滑油），二来聊聊有关搜集效力器的事变。

　　经由历程学习对话，我们晓得曹力搜集效力器销售人员，刘芳是一个客户构造中影响力并不年夜的一团体，可是，从影响力不年夜的客户构造内部的人身上却频频可以发明年夜订单的年夜概，这个对话中反应出了年夜订单的年夜概性，因此，曹力立刻窜改战略，要求拜访，并获得了刘芳的支撑。刘芳的撑稳健要源于曹力对销售中4C的有效运用。

　　末了，文具我们再看一个电话销售的案例。

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　　李峰："我便是，您是哪位？"

　　销售员："我是XX公司打印机客户效力部章程，便是公司章程的章程，我这里有您的材料记实，你们公司今年购买的XX公司打印机，对吗？"

　　李峰："哦，是，对呀！"

　　章程："保修期已经由往了7个月，不晓得现在打印机利用的情况若何？"

　　李峰："好像你们来维修过一次，厥后就没有题目了。"

　　章程："太好。我给您打电话的目标是，这个型号的机器已经不再临盆了，今后的配件也比较昂贵，提醒您在利用时要只管即便依照操作规程，您在利用时阅读过利用手册吗？"

　　李峰："没有呀，不会如许庞大吧？还要阅读利用手册？"

　　章程："实在，照旧有需要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会低落。

"

　　李峰："我们也没有指看用一辈子，不外，近来营业照旧比较多，如果坏了如何办呢？"

　　章程："没有干系，我们照旧会上门维修的，固然收取一定的费用，但比购买一台全新的照旧廉价的。"

　　李峰："对了，现在再买一台全新的打印机什么价钱？"

　　章程："要看您好要什么型号的，您好现在利用的是XX公司33330，后续的进级的产物是4100，不外完全要看一个月年夜约打印多少正常的A4纸张。"

　　李峰："近来的量开始年夜起来了，有的时候跨越10000张了。"

　　章程："如果如许，我还真要发起您思量4100了，4100的发起利用量是15000张一个月的A4正常纸张，而3330的发起月纸张是10000张，如果跨越了会重要影响打印机的寿命。"

　　李峰："你可否给我留一个电话号码，年底我年夜概思量再买一台，年夜概便是后续产物。"

　　章程："我的电话号码是888XXXX转999。我检查一下，对了，你是老客户，年底另有一些特另外光顾光顾，不晓得你何时可以确定要购买，年夜概我可以将一些好的政策给你留存一下。"

　　李峰："什么光顾光顾？"

　　章程："4100型号的，渠道销售价钱是12150，如果作为3330的利用者，购买的话，可以依照8折来处理大概赠送一些您需要的外设，重要看您好的详细需要。如许吧，您思量一下，然后再联系我。"

　　李峰："等一下，如许我要计算一下，我在另外一其中央的办公室添加一台打印机遇利便营销部的人，如许吧，根基上就确定了，是你送货照旧我们来取？"

　　章程："都可以，如果您好不利便，照旧我们过去吧，已往也来过，随便找的。看送到那边，什么时候好？"

　　背面的对话便是详细的落实交货的地点时候等事件了，这个销售人员用了年夜约30分钟

完成了一个CN公司4100打印机的销售，关于章程显现出来的电话销售的4C的把控来说，他的业绩应该极度正常。在这段对话中，请读者运用4C的销售次第和原理来注释一下。

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