一、需求发明准绳 需求发明准绳是支持市场营销的诸准绳中的焦点准绳。该准绳以为，需求并非牢固或有一定限制，而可以经由历程企业的勉力往扩展和发明。例如，美国摩托车市场就这天本本田发明的。那时，美国摩托车市场只丰年销售量6万台的范围，并且都癖好年夜型摩托车。60年代本田及其50cc超小型摩托车进军美国市场，并发起美国通俗家庭糊口中利用摩托车，但美国市场上并没有显现出对它的需求。经由一段时候勉力，终于掀开了美国摩托车市场的年夜门，发明了年销售量高达100万台以上的需求。

 1、需求发明准绳要求企业明白需求的可发明性。其一，需求具有多样性、生长性和条理性等特点。它会随社会和科技提高以及经济生长而转变。其二，有些需务理想存在，但却没被企业发明大概企业对其不予关注。这频频是因为这些企业底子不思量有如许的需求存在，也不往举行盘问拜访申明，而一味地“深信企业自己的设法，刚强己见”，大概“构想僵化”等所致。其三，连主顾自己也不晓得能否存在的需求，即浴在需求。要靠企业往挖掘，往诱导。例如，日本一家巧克力公司使用日本追求东方糊口的心理，经由历程统统宣传手腕，培养日本青年人过“恋人节”的习尚。公布在恋人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出种精彩的巧克力。经由历程勉力，末了终于到达了目标，在日本组成了过恋人节，并赠送巧克力的习尚，该公司也成了日本最年夜的巧克力公司。

 2、需求发明准绳要求企业明白若何发明需求，即发明、发明、供给什么样的代价。现在最重要的是，企业必需供给主顾以为最有代价的长处，即真正处理主顾题目和满意主顾需求的产物和效力。化装品为主顾供给的长处是“美“。如果企业站在主顾的角度来思量题目，把“售货处”看成“购货处”乃至“使主顾表情高兴的场所”来对待，那么就一定能发明并获得更多的需求。

二、目标诉求准绳 营销年夜致经历了三个阶段：一是

年夜量营销，即年夜量临盆和销售单一产物；二是多品种营销，即临盆和销售两种以上不合规格、模样形状、花样的产物，但没有针对性，只是给主顾供给了几种选择；三是目标营销，即针对自己所选定的目标市场展开营销。这就要求产物、价钱、渠道、促销等都必需与目标市场相适应，以目标市场的需求为其产物的诉求点，以目标人群为其诉求工具，拟定目标人群能接受的价钱，开辟最能靠近目标人群的渠道，接纳目标人群遍及接待的促销体例和广告媒体。喷鼻香港牛奶公司“高钙牛奶”诉求“高钙”，诉求工具为年龄在25—40岁的、受过教诲的、有较高收进的女性。其来由是：第一，“高钙”能防备骨质松散症，而在喷鼻香港，有骨质松散症隐患的人以25—40岁的女性居多；第二，“高钙牛奶”在喷鼻香港是一种全新产物。“高钙牛奶”因为诉求明白，功效获得了庞年夜乐成．在消耗牛奶市场上远远甩开竞争对手，占到市场份额的56％，而牛奶公司在整个乳品市场的份额也由54％升至70％。

三、非价钱竞争准绳 企业间竞争年夜致可分为两类：价钱竞争和非价钱竞争。价钱竞争是经由历程贬价来使主顾花更少的钱却获得异样满意的一种竞争。如果在产物、效力等其他方面几乎相通的情况下，频频随便陷进价钱竞争，使企业成为“无长处的忙碌”。只需对近几年我国市场上价钱年夜战稍加回首就会一览缺乏。价钱竞争用来评价代价的尺度是巨匠都晓得的价钱，所以价钱的决议就显得极度重要。非价钱竞争，便是为主顾供给更好、更有特征，大概更能合适各自需求的产物和效力的一种竞争。非价钱竞争，对主顾和企业都有利。第一，产物和消耗者需求都存在差异性；第二，不合的产物有不合的价钱需求干系，一些表现身份地位的产物非低价卖不出。如汽车就有两种职能；“身份意味”的社会职能和作为运输工具的物理职能。美国通用汽车公司在30年代推出价钱为7000美元的卡迪拉克新车而一举获得庞年夜乐成。

卡迪拉克的主顾不是购买运输工具，而是购买地位和身份。第三，运用价钱以外的竞争手腕，如产物的品种、质量、机能、专利、品牌、格局、特征、包装、包管、效力、笼统、各种促销活动等来唤起主顾的购买欲看，并使其购买产物，从而到达降服竞争对手的目标。

四、流畅搜集化准绳 流畅搜集是在从下游的制造商到卑鄙的消耗者的途径历程中，制造商与流畅业者、消耗者在连接点的无机联系，组成搜集系统，积极展开相互间的协作。企业不但要制造或推销合适主顾需求的产物和效力，并且还要修筑起能顺遂、及时将其转移给主顾的流畅渠道，不然无法发作销售，完成交换。另外，从维持产物和效力代价的角度来讲，其关键是要经由历程一定的渠道将其精良代价向市场和主顾举行申明、压服和保举。因此，必需建立起制造商、流畅业者和消耗者或用户间的无机搜集，修筑起完整的流畅系统，运用通信技能和信息技能积极有效地展开与市场的相同活动。在一定意义上讲，流畅搜集的组成是包管年夜量销售的重要根据。日本的年夜量临盆期间，一些综合性家电企业，为了包管年夜量销售，建立起了系列零售商和系列零售商。如松下公司的系列零售店仅海内就多达27000个，从而完成了其家用电器像自来水一样流进各家庭的梦想。

五、企业主体性准绳 市场营销老是站在以企业为主体的角度来思量企业主体准绳。该准绳以为，企业临盆出来的产物和效力决不会像天然流水一样地流畅，而要求企业存心图、有计划地展开市场营销活动。也便是说，这些营业的干系者触及到制造业者、零售业者和零售业者等流畅的各个阶段，希看处在各个阶段的企业都能展开各自的市场营销活动。换言之，流畅历程中的企业都必需积极主动地分别隔展对应市场的活动，即市场营销活动。

六、在市场营销中市场和主顾是起点。但并不能因为作为这种起点的市场和主顾发作着较年夜转变而受其影响，而必需准确地掌

握现尝理想和现物的理想情况。为此，必需判断降服那种单凭感受和履历的自我团体主义、主不雅观主义，要充沛运用市场分桥、消耗者活动申明、竞争申明、主顾满意度盘问拜访、各种尝试、试销等迷信的申明技能，准确地掌握市场和主顾的近况和生长趋势。另外，企业之间，环绕所限制的生意活动展开狠恶的竞争，这不但要求企业支付极年夜的勉力，并且还必需积极摸索合理的竞争机制，接纳得当的竞争对应步伐。

七、片面营销准绳 近几年来，我国出现消耗疲软，进进了“欠好卖”的期间，形成了代价3万多亿元的产物积蓄。但是在这“欠好卖”的期间里却有不少制造商一连推出走俏产物，也有一些年夜型零售商销售势头微弱，生意兴拢从这“好卖”和“欠好卖”的产物中得出一条规律：在社会和市场成熟化、消耗需求多样化的期间，好卖的产物不因此制造商和卖主的立场开发和推销的产物，而是应该从消耗者和用户的立场开发、制造或推销产物。因此，企业需要建立起一种片面营销系统体例，犹如斯坦福年夜学传授理查德·p·巴戈茨所指出，现代市场营销具有一种统括职能。即由正本与临盆、财政、人事、研发等职能平行窜改为将其统括起来及时有效应付激变情况的最重要的职能。

 1、市场营销的不雅观点和策赂遍及渗入到各部分，即从董事会到工场的临盆线；遍及深进人心，即从运营者到通俗从业人员。换言之，片面营销也便是全公司营销，全体员工营销。

 2、企业全部部分都必需树立起市场营销看法，苦守市场营销，效力于市场营销。

 3、公司以市场(主顾)为导向，根据市场营销的需要来确定企业的职能部分及其人员设置装备摆设，分派运营本钱，决议企业总体生长方向。

 4、实施职能重点转移，制造商要由“销售已经开发、临盆的产物，转向开发、临盆好卖的产物”；流畅业者要由正本“销售已推销的产物窜改为推销畅销的产物”。

 5、企业要降服自以为是的不雅观点，不要以为自己的产物是好东西，

就一定会人见人爱；要晓得人家凭什么非得爱你，非得买你的产物不可，你的产物毕竟能给消耗者和用户带来什么利益，具有什么样的特征，能否能比其他产物更好地满意其需求，等等6、片面运用营销手腕。

  (1)即要运用各种营销手腕，又不能是简朴相加，而应无机连系，相互和谐，如不合的产物，拟定不合的价钱，选择不合的渠道，接纳不合的促销体例；
  (2)营销手腕的组归并非静态稳定，应设静态掌握，适时调解，如产物生命周期所处阶段转变时，其他营销手腕也随之窜改。

八、推拉结台准绳 各种促销步伐回结起来不外乎推进战略和拉引战略。推进战略，是指制造商派推销人员感化于零售商，促进产物生意，零售商再向零售商推销产物，零售商再向消耗者推销产物，如许，从下游到卑鄙，一个阶段一个阶段地举行信息通报和相同，并转移其产物。拉引战略，是指制造商直接感化于消耗者，唤起消耗者的快乐喜爱和购买欲看，指导消耗者到市肆寻购其产物，零售商再向零售商，零售商再向制造商寻问或订购产物。

 1、推进战略必需压服流畅业者，变更流畅业者的积极性，所以人员推销的相同形式最受器重，其次是营业推行，这包括对流畅业者的推销活动和销售店增援活等。相反，拉引战略面临消耗者，向消耗者通报信息，唤起消耗者的快乐喜爱和欲看，为此，需要打广告，搞大众干系，举行消耗者教诲，大概直接邮寄广告等。

 2、最理想且最有效的做法，并不是其中哪一个，而应该是前拉后推，推拉连系。这对消耗者和中心商都极度重要。不外也有几个身分必需予以思量。第一，根据产物特征，其偏重点要有所不合。第二，在主顾心理历程中不合阶段，要区别运用推拉战略。第三，推拉必需无机共同，和谐启动。一是要掌握好机遇；二是要使拉引可触及的范围与流畅业者的笼盖面根基符合。

 3、在推进流程中，信息的通报和相同不能是纯真的接力式，制造商应该在整个历程中发挥

主导感化，首先向零售商，接着要共同和帮助零售商向零售商，再共同零售商向消耗者推进。例如，向终端供给宣传手册、展现牌、招贴、灯箱、pop等，举行硬包装，营建指导购买的空气，同时举行软包装；搞好与店展的干系，培训、鼓励营业员，乃至派推销员到终端直接向消耗者推销产物。

九、社会员任准绳 当今期间，企业范围赓续扩展，对社会的影响也越来越年夜。因此，企业的市场营销活动要被社会所接受，承当起对社会的责任。

 1、保护消耗者。企业要按法则要求保护消耗者及其长处，并使其享用应该享有的权益2、主顾满意(cs)。要革新职工认识，以主顾为中央推进运营活动。如果主顾不满意就不会再购买，大概不再光顾。市场营销活动的最终日的便是要使主顾满意。

 3、保护地球情况。比年来，绿色营销、绿色产物、绿色消耗、绿色消耗者等词语象雨后春笋一样涌现出来。企业必需面临并适应这种“绿色”趋势。

 4、消耗需求与社会的和谐。

  (1)既要满意消耗者的需要和欲看，又要符合品德范例，符合消耗者和整个社会的长远长处。如吸烟，固然有很年夜的需求，但它无论对吸烟者自己照旧对其他人都会形成危害。

  (2)要准确处理消耗者欲看、企业利润和社会团体长处之间的抵牾，统筹分身。

  (3）要思量企业生长和社会的和谐。

  (4）要思量目标性功效与陪异性功效的同等性大概防备陪异性功效的负面影响。如特别钢厂，其目标是为主顾制造高机能的金属，但它却在完成其目标的同时，发作出乐音，放射出热量，排放烟雾和无害气体等。

十、立异准绳 市场营销要运用静态的不雅观点对峙赓续立异。

  1、开辟新市场，发明新需求，发明新的市场营销机遇。

  2、开发新产物。跟着迷信技能的提高，产物生命周期赓续缩短，更新换代加速，要求企业赓续地开发新产物。

  3、新价钱确实定。包括三个意思：

 (1)要求企业精益求精工艺，提高苦守，低完工本，以适应市场上的价钱变

化；(2)根据产物所处生命周期的不合阶段和竞争者价钱战略及时做出反应，调解产物价钱战略；(3)价钱的决议要贯穿一个看法，即：产物要在自在竞争市场上接受消耗者刻毒的挑眩产物的成本与消耗者没有多年夜干系，重要看其产物对消耗者能否有代价，有多年夜的代价。

  4、革新流畅渠道，导进新的渠道形式。近来我国流畅业态发作了很年夜转变，导进了不少新的业态，如邮购、电视购物、直销、超级市尝折扣市肆、平价市肆、专门市肆、便利市肆、仓储市肆、量贩店等。尤其成为抢手话题的电子商务、搜集营销，这是在往后肯定年夜力生长的新的渠道形式。

  5、开发新的促销体例或在现有体例上增加新的内涵。据有关报道，5年后，美国的搜集广告将跨越电视广告。