乐成的销售人员都拥有匡助他们走向职业乐成的特质。在通俗的职业中，伟年夜的义务显现可以被隐躲起来，即便主不雅观上非常不喜好这份义务，客不雅观上也可以继承混下往。而销售人员乐成和失落败的边界非常清晰，巨匠可以从销售业绩上看出来。销售的特点决议了那些连喜爱自己的义务都做不到的人无法在本范围获得乐成。

　　乐成的销售人员必需有下面五项特质。虽然这些特质是乐成的销售人员必需具有的，但仅仅拥有这些特质仍旧不能包管乐成。

　　特质一：设身处地

　　我们界说"设身处地"为感触熏染对方反应和转变的本领。这是一种能思量到他人全部微妙表示和线索，并准确估计其设法和感触熏染的本领。设身处地并不简朴包括完全赞同他人的设法，但确实包括晓得和了解他人的设法和主意。

　　设身处地并不是恻隐。恻隐频频会失落往客不雅观性。曾有人这么说过："设身处地便是把自己的脚放到他人的鞋子里，但恻隐是把鞋子穿上还要感触熏染夹脚的痛苦悲伤"。恻隐中包括了对他人的了解，因此失落往了客不雅观性。如果你经由历程他人的感触熏染来判定，就无法以一种冷静客不雅观的立场来对待题目了。因此，为了可以有效率地销售，你必需在连结判定力、目标性和客不雅观性的同时，晓得和了解客户是如何想的。一名销售人员若缺少这种不可替代的本领，他是不年夜概获得乐成的。

　　每每，销售人员会碰到客户的推诿和拒尽，这就需要设身处地地思索如何灵活地窜改和靠近客户。从可以真正设身处地感触熏染客户的需要开始，包括清晰地领悟客户隐躲不露的缘故原因和目标，直至卖给他们一个符合的处理方案，这是一项艰巨的工程。只要真正了解客户的需要，我们本领出售产物和效力来满意他们的要求。

　　特质二：自我鼓励

　　为什么销售人员不找一个平常可以偷懒、只在年末评定奖金的时候才会面临评价压力的义务呢？为什么他们可以选择防止拒尽，却照旧甘于常常

忍受拒尽呢？毕竟上，以上题目的谜底是独一的，也是相通的：因为他们有自我鼓励的本领。

　　自我鼓励是一种特质。它可以让人充满希看，并能让人发作依照自己活动体例销售产物的欲看。能自我鼓励的人以为自己需要往做销售，而客户是匡助他们满意团体需要的工具。对顶尖的销售人员来说，一个客户说"是"可以年夜年夜提高其自决议信心。销售人员团体笼统在获得这个"是"的同时不可思议地提高了，并且削弱了其他事变失落败所带来的负面影响。

　　在目标和鼓励的基础上，人们会如何来对待自己呢？销售人员探求的是让他人接受他们不雅观点的机遇，这便是为什么精良的销售人员向来都不真正退休的缘故原因。有超强自我鼓励本领的销售人员大概销售主管到了逼迫退休年龄时，仍义务到末了一天，并且一样年老、有生机、精神抖擞。

　　但仅仅凭激烈的自我鼓励是无法在销售中获得乐成的，除非它可以和设身处地本领以及其他特质到达精良平衡，不然凭纯真的自我鼓励只能为销售带来灾害。自我鼓励过强的销售人员年夜概会激愤主顾，使匿伏客户避而远之。

　　特质三：效力鼓励

　　关于销售人员来说，另有一项与自我鼓励相平衡的机制。自我鼓励使人从获得对方"是"的谜底中获得满意，而效力鼓励使人从"感谢"、"你做得很好"、"我以为很好"等谜底中获得异样的满意。具有效力鼓励的人从被他人一定的感受里获得和具有自我鼓励的人一样的满意感。

　　效力鼓励的人有很强的内涵鼓励，激烈希看被供认和赞赏。就像我们在背面提到的，全部的人都在探求使自己过得更好的办法。效力鼓励的人需要有及时处理事变的本领。一旦他们被委任担纲做什么事，他们就会完成全部的义务，并且每件事都做得很好。他们的言语便是答应。

　　特质四：忠实

　　我们发明有两品种型的忠实，它们各自

感化后年夜概发作相通的功效。无论哪品种型的人都是功效导向的、刚强的、有责任心的，服从划定例则并且信守答应。
　
　　两种忠实是根据完全不合的鼓励范例而发作的。一品种型的忠实被称为"内部鼓励"，另一种被称为"内部鼓励"。

　　拥有内部鼓励忠实的人以他们自己的了解注释到达目标和完成义务。他们有一个内涵的指南针，指明成绩的方向。这种忠实的人有目标、意志刚强。这品种型的忠实包括了自我控制。在这里，忠实成为鼓励团体完成义务的触媒——不需要内在的胡萝卜和年夜棒。具有内部鼓励的人把自我鼓励和高度的责任心连系在一同。

　　拥有内部鼓励忠实的人也具有高度的责任心，其功效与内部鼓励相通。但内部鼓励的人很盛大，并且常常会处于焦急状况。他们为依照划定例则往办事而担心。最终，他们由他人定下的划定例则和期看来鼓励和鼓动。拥有这品种型忠实的人，需要他人通知他们做什么和什么时候往做。销售人员需要具有的是内部鼓励的忠实。

　　特质五：自大

　　当全部该说的、该做的都已经完成时，销售就变成了一个与拒尽妥协的游戏。很少有销售人员可以在一两次的打仗中就做成生意。撇开职业影响不说，销售义务中挽劝他人而遭拒尽的年夜概性比被接受的年夜概性年夜得多。当不可防止的拒尽发作时，人们会如何做呢？固然，他们会以为很失落看，但销售人员向来都不能完全尽看。一次次的失落败，一定会带来欠好的感受。可关键在于这团体能否有弹性——大概是自大——从失落败中规复过去。

　　自大本性上是一团体相信自己的程度。如果一团体很有自大，那么上一次的失落败将促使他做下一次的尝试。自大的人在遭遇失落败的时候与他人的感受一样糟，但他们对失落败的反响反应就象饥饿的人错过了一顿饭，只会更加期待下一次的机遇。

　　简朴地说，自大便是自我感受精良，可以接受拒尽，不把它当成是对团体的否定，而把它当成是糊口的一部分。有自大的人，可以把拒尽放在一边，继承行进。

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