行动交换的误区

　　如果你是一位其貌不扬的销售人员，你能否在与客户打交道时，感到自大，以为自己的相同本领很差？如果你有这种设法，那么你错了，你底子不了解什么是行动交换。在我们的理想糊口中，有良多人对行动交换的不雅观点都是不准确的。

　　1、将其他强大的本钱支撑误以为是自己的相同本领强。例如：年夜度的女孩偏向于以为自己的相同本领很强；闻名公司的员工也偏向于以为自己的相同本领很强，这些公司的员工偶尔在客户刻下显现得很高傲。

　　2、将相同本领纯真了解为义务需要。在我们的日常糊口中，相同是必不可少的。我们与怙恃、与同事、与冤家都要举行相同，相同不但是义务的需要，它存在于我们每团体的义务、糊口的每个细节中。

　　因此，相同不但可以匡助你做好义务，并且还可以和谐你糊口的各个方面，提高你义务和糊口的质量。

　　3、将相同本领看成生成的本性。相同本领是生成的吗？回答能否定的。后天的情况对一团体的相同本领有很年夜的影响。良多相同本领很强的人，都是经由历程自己后天的勉力培养起来的。

　　行动交换的历程

　　交换是一种信息交换的历程，它包括两层意思：信息交换与双向相同。销售交换历程便是长处信息交换的历程，是销售人员完成销售目标的工具。在销售的历程中，只要双方都获得自己想要的信息，并最终达成同等意见时，销售历程才得以完成。行动交换的历程通俗包括三个部分：信息的搜集、信息的验证、信息的转达。

　　1、信息搜集。销售人员需要搜集的信息通俗有：客户存在的题目及缘故原因；客户的需求；客户的前提、限制、机遇；客户相同的内容、立场和接受程度。

　　2、验证信息。便是利用相同本领来确保我们可以准确地了解所搜集到的客户信息。验证信息是沟经由历程程的一个重要的阶段。因为说话的情况、说话的时候不合，统一句话，年夜概其含义也不一样。别的，因为

我们每团体的思想体例、了解本领也不一样，对统一句话的了解也不一样。

　　3、信息通报。便是利用相同本领来确认和锁定双向相同的内容。在相同的历程中，销售人员与客户需要锁定谈话的内容。销售人员应该向客户介绍产物的功用、长处，要向客户申明其处理方案是若何使客户获益的。

　　发明开放式的相同情况

　　在相同的历程中，你与你的客户就像处于统一扇窗户的双方。当窗户紧闭时，你与你的客户很难举行交换；最好的情况是窗户完全掀开。只要在开放的相同情况下，销售人员本领指导客户把心中所想的表达出来，从而更好地满意他们的需求。可是，要发明一种开放式的相同情况并非随便的事：需要投进足够的本钱或长处本领建立；跟着相同内容的敏感程度、重要性不合，开放程度年夜概随时转变；错误的相同体例随时年夜概招致开放程度的低落，乃至封锁。
 
　　罕见的错误体例有：

　　1、判断。便是对某个事物、题目大概不雅观点宣布一定或否定的判定性不雅观点。销售人员在销售中不该该急于做判定，要器重对客户信息的搜集，默示出对客户所谈内容感快乐喜爱，使主顾感受到你确实器重他们、恭敬他们、想了解他们的需求。

　　2、稳定的立场。就因此自己的立场作为过滤器，对符合自己不雅观点的就赞同，不符合的就不赞同。稳定的立场对行动交换极度倒运，因为持有这种立场的销售人员不会主动往了解客户作出决议的面前缘故原因，使客户处于抵触的状况。如许就低落了相同的开放性，倒运于信息的搜集。

　　3、不明白的目标。目标不明白，在你做长处陈说时，客户将不年夜白你表达的思绪，偶尔候还会被客户引进比方途。

　　4、时候压力。当偶尔间压力时，你如何与客户举行相同？有些销售人员在这种情况下，总希看能尽快处理题目，在信息不敷、不了解客户的详细需求的情况下，就把自己的处理方案恣意宣露。殊不知，如许做频频会拔苗助长。

　　

相同中的询问本领

　　以下的询问本领可以匡助我们建立和维持沟经由历程程中的开发性，使信息搜集、验证和通报的历程更加流畅。

　　1、通俗性指导。即给出对方供给信息的空间，鼓励对方尽年夜概多地讨论有关相同的目标和内容。

　　2、停歇。当对方看起来好象谈完了一个话题，停歇能鼓励对方为这个话题供给更多的信息。利用停歇的时候，记着要连结眼神的打仗，如果你调开目光，对方年夜概会以为你并不是很相信自己所说的话。

　　3、频频。利用频频的目标是为了总结、确认对方所供给的信息，同时显现出你对客户所批评辩论的内容的快乐喜爱和了解。

　　4、摸索。即针对所相同的细节提出直接的题目，摸索分为两种，惬意区域摸索和敏感区域摸索。
　　
　　5、归结。归结便是了解了客户的信息之后，销售人员把要相同的内容指导大概转化为客户可以年夜白、并且和自己期看的相同功效同等的内容。归结匡助销售人员将相同内容推向深进大概更靠近自己期看的相同功效。

　　行动交换中的谛听本领

　　谛听在发明开放式的相同情况中也发挥着重要的感化。善于谛听不但使你可以精确地捕获客户所转达出来的信息，并且还给以客户一种被恭敬的感受，使他们宁愿答应打高兴扉，与你畅谈。

　　1、培养积极的谛听本领。站在客户的立场专注谛听客户的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是便是他想表达的，这种真挚专注的立场能激起客户讲出他更多内心的设法。

　　2、让客户把话说完，并记下重点。记着您是来满意客户需求，您是来带给客户长处的，让客户充沛表达他的状况今后，本领准确地满意他的需求。

　　3、秉持客不雅观、坦荡的襟怀胸襟。不要心存偏见，只听自己想听的或因此自己的代价不雅观判定客户的设法。

　　4、对客户所说的话，不要显现防卫的立场。当客户所说的事变，对您的销售年夜概形成倒运时，听到后不要立刻辩驳，可先请客户针对事变做更详细的注释。

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