本文转自：中国总裁培训网 王越

8月17日客户代表联系到一家单位，要做一千件服装，接到电话后，预约到18号早上10：00去面谈，第二天，我们起了个大早，因为对方单位非常远，是化工企业，又很偏，为了不迟到，我们7点出发，花了两个半小时才找到，门卫卡得很严，进去的人都要押身份证，本次招标由他们人力资源部的李主任负责组织，但决定权在上面的王总，一进门，李主任没在，临时给他们新招的员工在培训，只好跟另外一个徐霞的经办人谈，另外一个办公室隔间的墙上挂满了样品，一共8家公司，我们什么样品都没带，只带了几本样卡。徐霞给我介绍了他们的需求，订做夏天的服装，要好点的面料，主要给管理层做的，每人两套，介绍完毕，该我说话，我站起来，看墙上的样品，看到另外一家在本地很出名的服装企业琪达公司的样品，面料选得不错，做工也很到位，我想，我要跟这家公司“站”在一起，先干掉另外7家公司再说，先用专业赢得她的心，我就跟她讲那家公司的做工非常细致，用的设备都是德国进口的，工艺很像意大利的工艺，服装行业门槛很低，连街边上一小店都可以订做服装，但做得好的，门槛很高，一套设备都是上千万，讲了近半个小时，因为讲的不是我们自己公司的产品，客户感觉很有道理，没有一点排拆的心理，看我的眼神都跟一开始的不一样，感觉我是跟他一个部门的人，呵呵！最后我加了一句：“我们的产品跟他一样，不过，在做工上还要比它好一些！这样，我们先接您到我们厂去参观一下，我们的样品间这类服装太多了，而且您这次要的数量也挺大，一定要去看看，才能看到差距，参观完后，我们再送...