刘洪涛，北京东方国泰商业机构董事、副总司理，18年零售及相干行业从业履历，曾先前任职零售上市公司、区域龙头企业店长、开店司理、总监协理、区总司理（兼任区推销总监）等职位，具有极度丰硕的一线实战履历，先后主导过30家以上的企业店展停业，善于人力搭建、轨制培植、新店准备、市场调研、旧店革新、运营管理及VI导进等义务。

　　毛利追求与定价平衡

　　前几天的一个早晨，QQ上和一个指导过的企业推销聊天。受金融危殆的影响，今年下半年销售业绩有所下滑，但之前商品价钱却在前年的通胀鞭策下涨上往了，销售业绩也随之增加了，可是毛利却没有年夜的增加，因为进售价都在涨，毛利空间没有什么转变。而跟着金融危殆的打击，消耗者对价钱又开始敏感了，对促销商品的快乐喜爱也越发浓重，毛利又有些下滑了，于是公司向导非常焦虑，要求改进这种局势，因此感受很猜疑！

　　作为零售从业者，我们都晓得，毛利是每一家零售企业、每一个从业人员（不止是推销人员）都极度注意的考核目标之一，因为它在一定程度上干系着企业盈余与否。

　　毛利，在上个世纪80年代照旧个不为人知的不雅观点，因为那时照旧计划经济，零售企业要么是国家的，要么便是年夜团体的，可是不论是那一类，那时的定价都是政府说了算，商家无权说话，盈余了也不担心拿不到人为，因为有政府托底。到厥后慢慢进进到市场经济运作，商品价钱放开了，企业可以自立定价了，政府只是指导，毛利一会儿就成为零售从业者时常挂在嘴边的名词，毛利最年夜化也成为商家念念不忘的事变。

　　每一个零售行业的从业者年夜概都有过这么念念不忘的一个目标，那便是每一个商品都可以赚到100百分的毛利，可是，这100百分是不年夜概的。

　　那么，在物质相对丰硕，居夷易近收进慢慢增加，消耗本领赓续晋升的本日，是不是消耗者对价钱就不是那么关注了呢？放在前几年，消耗者对价钱的关注度确实是在下降，可是夙昔年的通货缩短开始，商品的价钱开始从头遭到主顾的器重，人们又开始对各家的促销更感快乐喜爱，商家也不得不再次举起价钱的年夜旗冒去世厮杀，这一点从09年末沃尔促销活动中部分商品贬价幅度到达20百分的促销力度就可以感遭到。

　　零售，是与国夷易近糊口相互关注的行业，价钱根基上可以起到销售晴雨表的感化，我们拿24听一箱的燕京啤酒举例，某超市卖2元钱/听，而附近的超市是1.95元/听，如果主顾只是想买一听，年夜概还不会对价钱太在意，因为一听只是多花了5分钱罢了，可是如果想买一箱，那可便是差了一块两毛钱呢，这个时候主顾就极有年夜概会选择到价钱更低的超市往购买。

　　笔者以为，零售业无论生长到什么期间，价钱永久不年夜概分开主顾的视野，毛利也永久都是商家追求的目标，那麽，二者之间的干系又该若何平衡呢？

　　关于商品的定价、毛利的考核，尽对不是纯真针对哪一个单品、哪一个小分类的事变，必需要站在部分、站在门店的高度上往思量的，在这里，我想照旧老话重谈，通知巨匠一个最简朴的定价和毛利拟定准绳，那便是根据商品的供献度接纳交织比率连系二八法则举行，详细做法如下：

　　需要的商品清单分别是销售额排名清单、商品销售量排名清单、交织比率排名清单，三个清单相连系做出综合排名清单；

　　综合排名前20百分的商品列为敏感商品，便是要紧盯对手，价钱跟对手连结持平或是略低，这20百分里的20百分商品也便是我们通俗称之为TOP商品的，根基上都是尽人皆知的品牌，定价便是要低，毛利能做到不赔就算是好，特别情况下年夜概还真是要忍痛割爱，需要负毛利也得做，如果你不信邪，便是要定个低价，那就等着哭往吧，我想只需是有一点点零售知识的人，没有敢这么冒世界之年夜不韪的；

　　综合排名后80百分中的前50百分商品，作为主顾敏感度相对较弱的商品，定价、毛利适中即可；

　　综合排名后80百分中的后45百分商品，主顾的需求通俗，良多商品企业与企业之间的可比性较弱，定价可以偏高，毛利也要高于匀称程度；

　　那综合排名后80百分中剩下的5百分呢？对，根基上便是该淘汰失落的。

　　体例很简朴，本日在这里出现给巨匠，无妨一试，固然了，关于定价和毛利，各公司有各公司的政策，可是笔者是希看此体例可以让巨匠在定价与毛利的平衡中有点拨云见日的感受，好，篇幅无限，就先谈这么多，今后无机遇再举行探讨！