在终端销售实战中，销售人员分外是终端一线的导购员、促销员对卖低价钱的商品都有一种本性的惊骇。怕推介贵的产物、低价钱的产物会把进店的主顾吓跑，不能成交或成交率比较低。通俗导购员或促销员习尚于介绍价钱相对适中，推介起来主顾阻力比较小的中、低位的产物，以为主顾接受度比较高，成交率也高。

　　贵与廉价的“相对论”
　　
　　对终端导购员或促销员的评价尺度是，能卖低价产物、昂贵产物的才是精良的终端人员。因为卖低价、昂贵的商品对厂家、商家、主顾、导购来说，都是极度有利的。贵的产物通俗都是质量比较好、设置装备摆设比较高的产物，质量上一定有包管，厂家在高等产物的利润通俗也比较丰盛；二是商家在卖贵的产物、高等的产物，利润空间也比低价位的产物年夜得多，并且高等产物因质量有包管，给商家售后效力的压力小的多，费事也少得多；对主顾来讲，高等产物因为质量好，主顾的满意度也会高；对导购来讲，自己的销售提成是和销售额挂钩的，卖的越贵，自己的提成越高。这是个“四嬴”的好局势。
　　可理想是，会推、会卖高等、低价产物的精良终端人员极度少。终端充满着如许的论调：“这款产物价钱太高了，主顾底子接受不了，很难卖。”真的是如许吗？
　　实在，贵与廉价，对主顾来讲，是个相对的不雅观点。主顾的心目中有一个“心理账户”，贵与廉价，在消耗者的心理账户中是可以自在转换的。再贵的产物，只需推介得法，也不显贵，也能销售出往。再廉价的产物，推介不得法，也销售不出往。例如：耐克鞋在专卖店里销售，价钱可所以几百元，乃至上千元，但异样的鞋子放在自在市场的地摊上标价20元，年夜概也有人嫌贵，卖不失落。一包异样的利便面，放在超市里的价钱只要三、四元，为什么放到星级宾馆里就可以标价到10元，放到机场的候机年夜厅里卖，就可以标价20元呢？在2008年末，中国南方罕见的雪灾中，一包利便面卖到了50元，另有人买呢？可见，价钱的贵与廉价是相对的，终端人员需要做的，便是能管理好主顾的“心理账户”，促进高等、高端、低价产物的销售。

　　四招管理好主顾的“心理账户”
　　
　　学会与主顾谈恋爱
　　
　　价钱的介绍顺序。终端一线人员常常犯的一个错误是,当主顾问到低价钱商品的价钱时，就会在第临时候搜索枯肠地通知主顾。这是年夜错特错的。良多导购员特别，主顾问我价钱，岂非我不回答？举一个笼统的比方。在男女双方谈恋爱的历程中，如果一方在双方见第一面的，第一句话就说：你嫁给（娶）我吧。对方一定很惊讶：我对你一点还不了解，这人是不是神经出缺点啊。第二次见面的机遇一定没有了。实在，终端导购一同头就对主顾说价钱，是一样的原理。谈恋爱时，一定要先介绍自己的情况：义务单元、家庭状况、收进程度、快乐喜爱快乐喜爱等，双方再来往一段时候后，双方充沛了解了，本领到谈婚论嫁的地步。“你嫁给（娶）我吧”，一定是末了要说的话。对终端导购来讲，也是一个“迷你”的与主顾谈恋爱的历程：一定要先把自己的产物下风、焦点卖点以及给主顾带来的长处点充沛介绍清晰之后，判定出主顾有购买意向和根基的选择偏向后，再末了说出价钱，才顺理成章，瓜熟蒂落。如果主顾不了解你的产物，你的产物又标价很高，主顾一定会嫌贵。对主顾来讲，他们最随便感知和判定的便是产物的价钱，所以他们关怀价钱、首先谈到价钱是很天然的。关于精良的终端导购来讲，就要奇妙的化解主顾一同头的询价，好比：“我晓得您对价钱很关注，这款产物的价钱确实很高，我们巨匠挣钱都不随便，一定要选一款心满意足的产物，除了价钱以外，我们更应该关注产物的质量和质量，来,我给您讲讲这款产物的重要利益……”
　　
　　做减法，不做加法
　　
　　产物的介绍顺序。终端的产物系列通俗根据目标定位的不合，分高、中、高等３种。对终端导购人员来讲，是按低、中、高的顺序介绍产物，照旧高、中、低的顺序介绍产物呢？这是若何管理主顾“心理账户”的直接表现。精良的导购介绍顺序是高、中、低的“减法”介绍。先介绍最贵的产物，即便主顾不买最贵的产物，主顾会感受到接上去介绍的中端和低端的产物会相对廉价，从而最终选择购买。而按低、中、高的“加法”介绍体例，低价的产物只能使背面介绍的产物显得极度昂贵，主顾的心理账户发作了微妙的转变，促使主顾抛却了购买的决议。终端导购的遍及设法是，为了让主顾不跑失落，先用低价的产物吸引主顾留店。如许做，年夜概促进低价产物的销售，但无形中增年夜了高端产物的销售难度。而导购还浑然不觉，以为是产物价钱高的缘故原因。实在，是导购不准确的介绍顺序让主顾感受产物价钱高，赶跑了主顾。
　　
　　物以稀为贵
　　
　　稀缺氛围的发明。当主顾感受自己购买的产物数量极度少或越来越少的时候，都宁愿答应为拥有产物支付更高的价钱。这也是为什么南方的年夜雪灾把一包通俗的利便面炒到50元天价的缘故原因。实在，这个原理在商业上已经获得了遍及的使用。“数量无限，售完为止”、“末了停止日期”战略都是“物以稀为贵”在商业上的实战使用。终端导购如果能在终端奇妙地发明这种稀缺的氛围，也能使主顾的心理账户发作微妙的转变，促进低价产物的销售。
　　
　　买椟还珠
　　
　　凸起卖场和卖场人员的代价感。像下面举例申明的，主顾是很难在一个星级宾馆或飞机场对一包利便面举行砍价讨价的，虽然主顾心理极度清晰这包利便面的价钱已经完全背叛了它的代价。为何主顾“敢怒不敢言”，做了现代版的“买椟还珠”人呢？是强大情况力量使然。从这个例子可以看出，卖场的代价感可以晋升商品的代价感，低落主顾对低价钱的敏感度。
　　卖场人员也是一样的原理。主顾给五星级旅店门童或效力员的小费一定是比低星级旅店的人员高。因为五星级旅店效力人员的效力笼统，效力质量一定是最高的。凸起卖场人员的专业笼统和效力质量，在主顾的心理账户里也是能加分的。
　　精良的终端导购肯定是会卖高端、低价产物的人员，是会乐成管理好主顾“心理账户”的专家。如果主顾购买本领不敷，不属于高端消耗群体，没能买高端、低价的产物，那不是终端导购的错。如果主顾购买本领很强，属于高端消耗群体，导购没有乐成地向他乐成地推介并让他购买高端产物，而是买了中、低端的产物，乃至什么也没买，那尽对是终端导购的错。
　　
　　做为终端导购，你管理主顾的“心理账户”了吗?如果没有，就放松到你的目标主顾的内心“开户”吧！