跟着零售终端竞争越来越狠恶，零售企业对终端主顾的“阻碍”也越来越人性化，派样的小样也做得越来越精彩，试吃试饮也越来越正轨。但让某咖啡品牌销售主管小李烦闷和头疼的一个题目是：开始两天销量往下跌，但两天后，小样却是发了不少，主顾反应表也填写的不错，可单店销量却未见增加。题目出在那边呢？

　　异样的题目也发作在小李的冤家某化装品品牌销售司理小白身上，因为近来淡季销售不太好，刚被老板从电话里狠狠地训了一顿，紧接着老板的邮件也发了过去，外面有一个网站链接，点开一看，一个同城的网店正在低价年夜量销售本品牌产物，再细致一看，正本销售的是小样。小白烦闷了，小样的管理都很正轨，表格填写也没有题目，可为何销量上不往呢？

　　小白正苦思冥想时接到异样忧郁的好友小李的电话，两人一拍即合，决议相互更换往对方的店里呆上一天，看看究竟那边出了题目。

　　第二天小李到了小白促销员地点的化装品店，刚到就看到促销员拎着一袋子小样和一叠反应表离开促销台前，很快主顾多了起来，促销员也积极地保举，给有快乐喜爱的主顾送小样并做好主顾信息登记。到了午时，主顾少了。这时小李发明，有几个其他柜台的促销员都跑过去填写主顾反应表，然后各自抓起一些小样放进自己包里。本店促销员也接着飞快地填写了几张表后，抓起一把小样放进自己包里。小李恍然年夜悟，正本题目就出在这里。小李立刻和小白联系，没想到小白见到的情况与他相仿：小白离开小李促销员地点的某超市，到促销台前要了一杯免费咖啡，边喝边同促销员聊天，正聊着，一其中年妇女走过去，促销员一见，赶快从台子下面把一年夜包贴着“赠饮公用 不得销售”标签的咖啡交给中年妇女，中年妇女笑了笑回身走了。小白烦闷地问促销员：“美女啊，这是你们主管吗？” 促销员不以为然地说：“是我亲戚。”小白听后，不由暗自摇头。　　

　　小李和小白所碰到的题目不是个案，理想现象中类似的题目更多。不但免费的派样出题目，连买赠也会出题目。一线促销员捏词赠品送完不送或改送消耗者其他的赠品，把截流上去的赠品转卖；乃至某些销售主管先行截流赠品，把赠品挪为它用乃至转卖。末了的功效是，不但消耗者买赠出题目，连给渠道的搭赠也频频到不了客户手里，招致客户互助自愿低落，乃至出现年夜量搭赠转卖变为窜货影响区域销售次序。

赠品看似小，但管理不善不但重要影响渠道和消耗者的长处，还将损害企业的生长。为此，笔者将赠品管理的一些近况及发起列出：　　

赠品（样品）的品种
　　赠品（样品）的品种，通俗有以下两种：
　　同质赠品：又分同规格和不合规格。前者如买600ml一瓶送600ml一瓶；后者如买600ml一瓶送350ml一瓶。
　　异质赠品：如买桶装利便面送火腿肠，买手机送影象卡等。

赠品（样品）的管理流程
　　赠品（样品）的管理流程根基分为发放———利用———接纳3个历程。
　　发放历程
　　在发放历程中各厂家都有相干划定。首先赠品的发放必需符合某种前提，好比匿伏主顾（免费试吃试饮、派样）、已消耗的主顾（买赠）、满意进货要求（渠道客户）……这一关键看似简朴，理想实施起来需要堵的马脚不少。
　　因此赠品发放根基有以下几种体例：
　　1、依照消耗者促销买赠方案，促销主管依照店展历史销量和预期配备到店。利用也是销售多少发放多少赠品，即1：1配比。发放给店员或临时促销员。
　　利益：和销售慎密挂钩，管理难度相对较小。
　　错误错误：销售预估要求高，理想销售极度时需唆使赠品。
　　马脚：伪造销售凭据、数据来截流赠品。如用前期已销售但未上缴的三包卡支付现有活动赠品。
　　2、依照消耗者促销派样方案，促销主管根据店展历史销量和人流量预估赠品数量，如免费的化装品及试吃试饮等方面并没有严酷的1对1，根基都是年夜于销售配比。发放给店员或临时促销员。
　　利益：能充沛让更多的消耗者感触熏染产物及促销活动。
　　错误错误：管理难度相对较年夜，投进产出欠好掌握，数量庞年夜，丧失落年夜。
　　马脚：假造主顾信息调用年夜量免费赠品。
　　3、依照渠道促销买赠方案，如进50箱送1箱，进100箱送2把年夜伞等。发放给年夜的区域客户由其举行2次配送或直接随车发到详细客户手中。
　　利益：和销售直接挂钩，短期内可敏捷晋升销量。
　　错误错误：客户凭仗表情，“等”促销政策。促销力度影响结果。
　　马脚：年夜客户冲量而支付年夜量赠品，低价扰乱市场次序；年夜客户截流中小客户赠品。　　
　　利用及保管历程
　　在赠品到了店内之后，利用和保管重要有以下几种：
　　1、由当班促销员担当，当日清点无误后带回家，次日带来。
　　利益：责任明白到人。
　　错误错误：交通，磨损
　　相宜：仅限小量，小包装且不易破坏的赠品。
　　马脚：更便于当事人调用。
　　2、由当班促销担当保管在柜台内，每日分发给在店促销员。
　　利益：可每日查对，便于管理。
　　错误错误：若在店内丧失落，责任不清。
　　相宜：大批及低值赠品。
　　马脚：当事人通同调用。
3、进门店库房，促销员凭销售凭据支付。
　　利益：平安性强，便于管理。
　　错误错误：不合适年夜量的免费派样，且接纳手续冗杂。
　　相宜：年夜量、体积年夜及高值赠品。
　　马脚：店展调用。　　
　　接纳历程
　　即依照“出仓-销量=库存”的体例来举行查对，无误即可将剩余小样处理。接纳重如果用在消耗者促销方面。接纳流程也是随便出现题目的关键，此时促销活动已经告一段落，有人就乘隙在数字上动脑筋，多报销售以截流赠品。大概乱填一些主顾信息把免费赠品截流。　　
赠品（样品）管理发起
　　分发：依照店展历史销量和预期配备，登记反应表来明白各关键的责任人及责任，奖惩清楚。
　　利用：依照日或周销售量跟踪赠品库存走势，同时举行库存抽查。销售主管根据销量的走势来跟踪赠品消耗的走势，有极度情况及时查抄。根据实施理想情况唆使赠品。
　　接纳：根据销量来计算赠品的利用合理与否并举行活动小结，对极度情况举行及时申明。
　　查抄：小样的条码管理、市场的及时走访、赠品库存的日申明、销量的走势和极度申明。　　
　　根据上述的赠品管理体例，小白经由历程查小样的条码，查清了小样是从那边流出往的，对当事人举行了处理；而小李也对店展促销员举行了撤换并严酷查抄轨制。　　
　　对市场的情况的及时掌握本领让政策更加合理，而一项轨制从它一制定的时候就同时有了马脚，这也是为什么要赓续的往修订计划、提高管理程度的缘故原因。另外，更严酷而迷信的考核轨制能起到让这些马脚最小化、活动结果最年夜化的感化。