通往天堂的路是好心展成的……在销售管理中确实如斯。有良多活动看似伶俐，但最终会损害临盆力。

　　这篇文章重要由雷·威廉姆斯写成，他是两家公司的董事长。雷称之为“神话”，但我称之为“隐密之罪”，因为它们是打扮成美德的罪行。

　　隐密之罪 1：将客户放在第一位。

　　当司理们宣扬和理论将客户放在第一位的这一耐久存在的正义时，它们纰漏了担当建立和维系客户干系的员工。客户很快了解到，它们可以绕过销售代表，要求司理直接满意他们的需求。这招致了蹩脚的士气，高的人员活动，以及客户的不满。

　　销售司理必需把自己的员工放在首位，而不是坐视这种情况发作。司理们应该和员工活期而片面的相同。司理们永久不该该削弱其员工处理客户题目的权利。相反，他们应该在和客户相同的时候与销售代表共同勉力。

　　隐密之罪 2：让业绩驱动士气。

　　司理们频频以为，销售增加将带来更高的士气。但是，士气高涨使得增加销售变得很困难，乃至不年夜概。功效是一个典范的“先有鸡照旧先有蛋”的情况，每团体都在期待事变得以改进，可是谁都在消耗那些已经拥有的希看。

　　为了防止这种罪行，销售司理不能在处理士气题目之前，坐等销售出现恶化。相反，经由历程使员工相信销售将很快获得改进，他们必需立刻接纳步伐提高士气。若何做到这一点？很简朴。四个步伐：

　　步伐 1：出现对将来的清晰远景。

　　步伐 2：从销售团队的角度举行理想的审阅，该远景将理想可行并惠及每个团队成员。

　　步伐 3：将远景提炼成每团体都以为是可以完成的一系列理想的步伐。

　　步伐 4：获得最高管理层支撑实施该远景的判断支撑。

　　隐密之罪 3：管理数字，而不是活动。

　　嘿，数字很重要。不外，数字只代表了过往的历史。将数字看成重中之重招致收进流动摇，将收进按不合的季度分别，并且最蹩脚的是，做假帐，以使数字看上今年夜度。愚笨至极。

　　让我们回回根源。管理的主要责任是管理人员和他们的活动。固然管理者不能（诚实地）管理数字，可是管理者老是可以管剃头作数字的活动。

　　如果管理者每天将重点放在销售团队所做的事变上，以及权衡每项活动的有效性上，数字将变成无需如何关注的意料之中的肯定之事。

　　隐密之罪 4：将配额作为管理工具利用。

　　首先，让我们界说配额。配额是一个构造最低的绩效尺度和该构造内团体的最低绩效。

　　因此，思量一下。当销售司理将配额作为管理工具利用时，他们正在对最低绩效举行最年夜的夸张。其功效完全可以预测：整个销售团队以最低尺度为目标，并且很少跨越它。

　　让我们理想点吧。配额是一种企业测量工具。如斯罢了。配额只是构造为了完成目标需要完成的东西。配额和员工想从构造对他或她的雇佣中获得的东西毫无干系。

　　配额不会，也无法鼓励，分外是当管理者用它作为在每月底击打员工的脑袋和肩膀的棒子时。