白酒在一定意义上照旧属于季节性产物，淡季的销售远宏年夜于平常的销售，尤其长短一线品牌淡季销售与平常销售的差异更年夜，所以淡季时节的营销运作掌握非常重要。良多企业都习尚把“宝”押在现代渠道商超上，可能否赢利却很难讲。经销商在算投进和产出，商超也在算投进和产出，这是一个双方博弈的历程；两方都算得清晰是双赢，但如果商超有清晰的估计而经销商没有，那么肯定亏损。

　　一年一度的销售淡季已经离开，各个企业总喜好把货推到卖场，好像上架就一定会有销售，接上去的便是上商超的DM，上促销员和给销售嘉奖等“屡试不爽”的招术。但理想状况是，阛阓团体的销售不错，但自己品牌的销售却欠安；即便销售搞得红红火火，但利润不见得理想；大概销售成绩还不错，可是随后出现了退货一年夜堆。回根结底，恰是不合理的促销和自发的价钱竞争丧失落了合理的利润。那么淡季商超运作毕竟应该留意什么呢？

　　关键一：切忌盲投

　　案例：某白酒经销商，春节期间与其竞争品牌“负气”，在某超市签了最贵的堆头，5000元，时候为45天。另外还上一名促销员，1200元底薪，2.5百分的提成（或卖一瓶嘉奖5-10元不等）。厥后统计，春节期间的理想销售业绩为15000元。让我们帮他算一计帐，依照正常毛利供给商在40百分阁下，应该为6000元，促销员人为加提成1575元，单这个店的这个堆头就盈余了575元。

　　申明：缘故原因很简朴，对市场销售的估计缺乏。必需指出，市场的申明盘问拜访和销量预估是我们淡季销售，也是统统销售的根基功，靠想固然的判定肯定形成自发投进，自吞苦果。实在这只是显性的题目，另有良多隐性盈余，并没有被经销商所觉察。

　　关键二：提早预期

　　案例：某地级市场某家商超，销售位列外埠前五名，有11间分店，属于综合超市业态。中秋期间某出名品牌的贴牌产物，礼盒装，用代销的形式在这家商超连锁机构销售，共上15个条码。零售重要价钱带在198元-1000元之间。

　　从经销商角度看，中秋期间销售为13.5万。商超收取经销商总费用应该为2.6万。固然跨越12-15百分的费用线，但照旧有点钱赚，经销商以为可以接受。从商超的角度看，除收取到的费用外，超市的销售额约为16万，毛利率约为16百分.该供给商算是优质的供给商，16万的销售给商超带来综合毛利5.1万，综合毛利率31.8百分，综合收益远高于一些出名品牌。

　　那么春节到了，双方若何互助呢？根据以往的数据显现，该类白酒春节销量估计是在中秋期间销量的2.5-3倍。所以商超总监给推销的指令，春节期间将继承与该经销商互助，根基前提如下：免费与中春季节持平也便是2.6万，保底销售15万，到20万再另外返点1百分，25万返2百分，30万以上返3百分.如果从经销商的角度预测春节销量，按保守的估计春节的销量比中秋增加一倍，在该商超系统完成销售30万，费用为2.6万，再加上返点3百分，总费用为3.5万，综适费用率为11.7百分，比中秋费用率更低。所以还可以与商超谈鼓励销售步伐。如果说中秋的销售是打基础的话，那么春节的销售便是该经销商吃肉的时候了。

　　申明：通俗来讲，白酒的春节销售一定会年夜幅增加，关于礼盒装等季节性产物来讲，转变的幅度年夜概还会更年夜。预测销售数据是经销商昔时订货和向商超展货的基础，所以经销商必需按单品做出预算，不然要么库存缺乏，该做的生意做不到；要么面临庞年夜的尾货处理压力。我们必需苏醒一点，并非全部的预算都可以完成，可是投进费用却理想支付。

　　关键三：促销对症

　　盘问拜访：在商超购物的消耗者最喜好的促销体例，是特价或打折，其次是买赠（买一送一，买年夜送小，卖酒送火机，买红酒送酒杯等）；而某些厂家比较喜好用的抽奖远远排在背面，消耗者喜好的是及时的、看获得的实惠。商超喜好的促销体例，是卖多少箱送现金大概诸如电视、微波炉这些电器，缘故原因是阛阓可以灵活处理，要么用于年夜单购物，要么用于阛阓自己员工的销售鼓励。

　　申明：促销的体例要让消耗者直接感遭到，如前所讲的特价和买赠，赠品一定要有特征，分外是礼盒装的产物，好的赠品有画龙点睛之妙；促销的力度要放在真正促进销售下面，好比与商超签订途径式销售返利方案，让商超确实感遭到销售是共同的长处。如果因此耐久的销售为目标，可以将宣传重点放在品牌推行上，好比资助商超的挂旗、堆头围板年货一条街的拱门等。但必需是耐久安慰消耗者，如果只是在中秋做，春节不做，那这种工夫很随便空费，在信息爆炸的期间，消耗者太随便忘失落某个品牌了。同时从商超的销售数据上看，关于非一线品牌来讲，促销员在年夜卖场的感化不可轻忽，上与不上差异极度年夜。

　　关键四：踩准节奏

　　我们考察，每个地区和每间店的春节销售都不一样，但都有类似的曲线图。从中我们可以估计2008年春节销售历程。商超氛围布置如年货一条街等，在2008年除夕后一定会陈设出来。但真正销售启动是在年前15天，也便是在2008年的1月25日阁下。

　　需要提醒的是，因为前期的销量比较动摇，履历缺乏的零售商备货时候会比较晚，频频看到销售起来了，再下一批订单。我们给经销商的发起，倘使有准确的历史数据，应该在一周前提醒商超，同时自己做好备货和出货准备，一旦有需要，及时满意订货需求防止因门店缺货形成销售丧失落。

　　但在商超的销售顶峰，在春节前5地利（如2月1、2号）商超的年夜量订货必需要控制在经销商的销售预期之内，如果自己没货，也不要接纳紧急调货的体例。因为根基销售状况已经定上去。所以，提早预估销售趋势非常重要，每年的销售都差不多，我们不要期看有奇不雅观发作。要不然，期待我们的将是节后年夜量退货。

　　关键五：计划前线

　　常言到，“夙起的鸟儿有食吃”。2008年春节是在2月7（初一），对商超零售商来讲，准备的时候不是很充沛。商超零售商通俗会提早45到60天做春节的销售计划，但除夕和除夕前的圣诞节，不少食物零售商称为鸡肋，活动不搞不可，搞了也没结果，并且也会分散零售商的部分精神。2008年真正谈春节销售的时候也便是在一月初。推销年夜概有了一些设法，但如果经销商在12月中就将你的春节销售和营销计划放在商超推销的台面上，那你就随便在推销思量他的春节营销计划进进他的视野。先进为主的原理谁都晓得，但真正有办法的并不多。并且，如果你的计划又是一份稀有据支撑的陈说，那你的美好时光就开始了。

　　关键六：控制供货

　　春节销售对零售商和经销商都至关重要，理想的淡季营销计划，必需包括如许的步伐，零售商和经销商各自做合理的市场申明，搜集和挖掘今年的销售数据，构造市和谐举行市调功效申明，共同拟定销售和库存计划。拟定合理价钱防止直接竞争，获取合理利润；末了是细致的实施计划和严酷的历程控制，共同送货等完成销售。但理想操作中，以上步伐会有不合程度缺失落。

　　从经销商的角度，不要以为把货压到了卖场就可以处理全部题目，那才是一个开始。从历史数据申明中清晰了解零售商在关注什么，要从产物销售的曲线图中获得启发，控制好供货的节奏。总体销量的估计很重要但对总体的利润要求更重要。销售的详细计划，对每个卖场能销多少要有个清晰的估计。总之，促销员的安排、销售嘉奖办法的实施和库存的控制在淡季运作中一样也不能少。