跟着家电连锁业态的迅猛生长和市场竞争的赓续加剧，占有一二级市场较年夜的份额。为了市场的地位，和处理本钱有效使用和相同，急切获得重点支撑良多家电企业建立起了年夜客户管理机构，完成了厂家与卖场高层的有效对接与相同。可这高层之间，所触及的内容，重要因此战略型、方向型的题目为主，详细的操作性事件，通俗是不太顾及的，再说：县官不如现管，即便是厂家高层与卖场高层之间相同得再好，可是这卖场散布在全国各地，很难说每个卖场的担当人与其总部向导就尽对同等。如许一来，就给厂家的驻地分公司（办事处）带来不少费事。

　　作为家电厂家的分公司销售人员，该如何和家电连锁年夜卖场打交道，变主动为主动呢？

　　作为一种趋势化的流畅业态，家电连锁卖场以其丰硕的产物范例、昂贵价格、人性化购物情况赢得了越来越多主顾信任，其所占市场份额也越来越年夜。天然，厂家与年夜连锁之间的地位不对等，且又存在不少长处夺取，加上厂家驻外（分公司）办事处与卖场高层的打仗机遇并不多，一个月也见不上几回面，建立干系，尤其是建立精良干系的难度天然比较年夜一些。在拜访家电连锁卖场外埠向导之前，首先要了解其详细信息，申明其好坏性，然后连系本身企业的理想情况想出对策。在了解其信息时，要弄清晰每个卖场的团体运作战略、构造构造、部分职能、关键的业绩权衡目标、营业操作流程以及企业文明。在了解这些情况时，一定要旧能详细，因为你只要读懂它，挖掘长处共同点，找到共同的话题和相同结果，加之，进一步的相同，才年夜概和年夜卖场中高层建立耐久稳定的互助干系。

　　厂家驻外（分公司）办事处与外埠卖场的中高层建立干系，所带来的正面收益自不用多说，关键是若何建立这种良性的干系。获得卖场主管向导的支撑，使其将自己的品牌定为主推品牌。

　　在办事之前，首先要树立方向，建立思想形式，拂拭现有的阻碍。现在，良多厂家的驻外机构，在与卖场高层相同的题目上，还存在着一些心理和认识上的相同窒碍，例如:

　　1．对卖场高层有些畏惧心理，觉着他人位高权重，自己先发作了自大心理，不敢主动来打仗卖场高层。

　　2.厂家驻地办事处的营业人员只看到卖场中高层强势的一面，更加认定双方的地位不对等，从而发作畏难表情。

　　3.厂家驻外办事处在与卖场的沟经由历程程中，尽年夜年夜都只因此本公司的产物为主，很少触及其他方面。

　　4.担心直接与卖场高层相同，卖场的中层和下层会因此不爽，乃至会在义务上有所刁难。

　　实在，以上这些相同和认识上的窒碍，在年夜年夜都厂家的驻外机构中都存在，要想建立与卖场高层的精良干系，就必需打破这些窒碍。

　　我们换个角度来看这四个题目:

　　1.人人都是划一的，每团体那时地点的地位都是静态，所谓的上下贵贱都是相对的，大概说都是自己来认定。其次，我们都糊口在一个未知的世界里，每团体的本日会如何样，都没有一个确定的轨迹，都是可以人为窜改的，没有什么好自大的，自大所以主动，自大所以主动，凡成事者，几乎都是自大和主动者。要想和卖场高层建立精良的干系，这个自大和主动，就得从主动打仗对方开始。

　　2.任何人，无论他的权利多重地位多高，都不年夜概是万能的，肯定存在良多其团体本领或是知识所不能及的方面，这也便是成为困扰每团体的题目根源地点。异样的原理，卖场高层，在厂家驻外办事处的员工看来，是很强势，也很牛，可是，这个卖场高层本身也肯定存在良多他处理不了题目和猜疑，他们也有自己的范围性，也有他们心有余而力不足的方面，乃至在某些方面，他们还很脆弱。题目是，你用心钻研过吗?

　　3.尽年夜年夜都厂家和卖场之间因此产物作为纽带来联系的，而这个产物的长处是单一的，且是很随便被替代被笼盖乃至被淹没的，并且，产物长处是卖场高层所习以为常的，那么，除了产物长处之外，另有什么新的长处形式来与卖场所作呢?

　　4.只需是一个打工者，肯定是很垂青其下属的立场，高层对客户的立场也就属下们的标尺。卖场的中下层亦是如斯，若是厂家驻外办事处与卖场高层有着较为精良的干系，卖场中下层年夜多也会效仿，乃至，还会有卖场的中层和下层试图经由历程厂家办事处来晋升和促进自己与卖场高层的相同。

　　在处理相同和认识的窒碍题目后，下面我们来思量两个题目，一是厂家以什么形式来与卖场高层举行相同打仗，建立干系；二是厂家（分公司）办事处以哪些内容来吸引或是打动厂家的高层。

　　在正常状况下，厂家（分公司）办事处员工与卖场高层直接见面的机遇并不多，且见面时的停马上间也很无限，电话相同也是偶尔为之，总不能三天两天的给卖场高层打电话吧，再说了，谁也不敢确定卖场高层在接电话时是个什么表情，若是人家正在心烦上火，这一通电话打过往，另有年夜概拔苗助长。因此发起可接纳书面陈说的形式来与卖场高层打仗。以笔者的经历，给卖场高层写陈说，要留意以下这几点细节:

　　1.牢固的陈说传送。例如每月一份或是每两半月一份，切忌想起来就写份陈说，忘失落就长达半年都没有一份陈说。

　　2.内容分为六块：一是本公司产物在该卖场的销量；二是本阶段的在该卖场的促销结果和双方的收益；三是其他卖场在本阶段的市场活动；四是发起；五是下阶段的市场义务计划；六是其他供给商在本阶段对该卖场的不雅观点和意见。

　　3.多级传送轨制。同时给卖场的主管向导、店面司理、财政管理人员下层同步发送。

　　4.陈说形式以书面打印件，传送形式最好利用直接的书面快递，准绳上少有传真和电子邮件。

　　从老例意义下去说，一个厂家的（分公司）办事地方能给卖场供给的长处是无限的，尽年夜年夜都只是建立在产物长处层面，至于感情上的慎密和增强，则是要在长处稳定的基础上本领组成的，那么，关于卖场来说，这个长处又分为老例长处和立异长处两类。老例长处是巨匠所罕见的，例如产物的销售长处，而立异长处则重要表现在对卖场背景系统的改进和支撑上。厂家办事处要想建立好与卖场高层的干系，一定偏重立异长处点的计划，一定要凸起与其他厂家不合的地点。作为一位卖场高层，其日常义务重心频频重要放在企业内部的管理上，例如管人、办事，低完工本等等，并且，从卖场团体的角度来思量，卖场收益的来源与竞争对手的静态、供给商群体的支撑、行业市场的掌握等方面.是慎密联系的，所以，这些方面若是出题目，将会直接影响卖场的团体赢利，作为厂家的办事处，一定要连结思索这个题目，卖场的高层都在思量些什么题目?担心什么题目?猜疑什么题目?希看获得什么?等等，然后从中找到自己所能给以的支撑和处理方案，再将此作为新的相同内容，通报给卖场高层，获得其供认，慢慢建立与卖场高层的精良客情干系。以专业、职业的笼统赢取对方的信任和支撑，完成厂商在区域市场的双赢局势。