在当今全球化浪潮之下，良多中国企业都在积极国际化。虽然尝试的企业良多，可是真正在外洋市场有所作为的却是百里挑一，年夜部分企业都在为其国际化的尝试支付庞年夜价钱。这种功效并不令人惊讶，因为国际化对国际年夜企业也是一个困难重重的历程。就算超级企业沃尔玛也在德国市场铩羽而回，不得不抛却这个欧洲最年夜的消耗者市场。

　　近来《经济学人》杂志上宣布了一篇介绍德国企业国际化乐成履历的文章，对我国企业国际化有很好的指导意义。众所周知，德国是世界经济强国和欧洲经济的火车头。比年来虽然有高成本和强势欧元的负面影响，德国仍旧是全球仅次于中国的第二年夜出口国。固然德国有全球出名年夜企业团体，如疾驰、宝马和民众汽车、西门子、SAP等，但德国经济的焦点是中小型企业，其产值占到德国经济总量的80百分以上。而这些德国中小企业在其国际化历程中也是独领风流，其成绩尽对不逊于那些来自本国的明星企业。

　　德国小企业的启示：小众首级

　　通俗而言，中小型企业在国际化历程中处于优势，因为它们不具有年夜企业的丰硕本钱和出名度，并且，中小型企业也频频满意于应对其海内的需求。所以，国际化几乎被以为是年夜企业团体的公用名词。可是德国的中小型企业却完全不合。其一，它们年夜志勃勃，不断都在向国际市场扩张。其二，虽然它们也具有中小型企业的遍及范围性，可是它们在国际化历程中却相称乐成，堪当世界列国中小企业的范例。

　　那么，德国中小型企业在国际化历程中乐成的秘密在那边？实在，讲起来很简朴。首先，90百分的德国中小型企业都在企业对企业市场(B2B)中运营，而非面临民众用户(B2C)。与B2C市场比拟，在B2B市场运作具有若干下风: 其一，B2B市场的竞争程度相对较低。这就使得德国的中小企业在国际市场下面临较小的竞争压力，从而也更随便取胜。其二，B2B市场的转变和动乱较小，比较随便应对。其三，B2B市场上取胜的焦点频频是产质量量和机能等理性的目标，而非广告品牌和促销等非理性的目标，所以企业对其产物在市场上的显现比较随便掌握。另外，B2B市场的销售频频拜托口碑和耐久的互助干系，不需要年夜量的广告和品牌费用的投进。所以，从企业的总体定位上讲，德国中小型企业在国际化历程中已经据有下风。

　　其次，德国的中小型企业都专注于B2B中的小众市场(niche market)而非主流市场。并且，它们通俗都选择打进壁垒比较高的机器工程范围的小众市场，这也是德国企业的传统下风。进进这些小众市场通俗需要比较庞大的技能和临盆本领。所以，和时兴的高科技产物范围，如软件、搜集产物等等，这些小众市场比较难以打进，但一旦打进就比较随便举行市场保护。例如，德国的Rational专门临盆专业厨房利用的烤炉，Hako临盆洁净和清洗设置装备摆设，而Tente则专门临盆病院用床的各种滑轮。这些德国的运营准绳是，不在年夜象的领地跳舞(防止和国际年夜企业团体直接竞争)。所以，德国中小型企业在这些小众市场举行国际化时，面临较小的竞争压力，同时它们的产物也具有传统的下风。

　　再者，德国的中小型企业都相称注意产物和技能立异。它们革新了机器型企业传统的运营理念和形式，把产物效力而非产物销售作为收进的焦点来源。例如，专门临盆洁净设置装备摆设的Hako有跨越80百分的收出去自于效力。这种从机器制造到效力为焦点的转型使得这些德国企业与用户之间建立了耐久稳定相互依存的共生干系，也为它们国际化的乐成奠基了坚固的基础。

　　在这些身分的支撑下，德国中小企业国际化的成绩清楚。它们相称敏捷地在全球范围内涵多个B2B的小众市场据有争先地位。例如，Koenig &Bauer是印染收缩机的全球首级, RUD是产业用链的全球首级, 而Karcher是高压专业吸尘器的全球首级。这三点焦点运营理念就组成了德国中小型企业获得全球乐成的梅泰管理形式(Mittel Management)。