面临市场竞争程度的进级，企业要务虚现渠道扁平化，区域市场精耕细作，这恰好给广大中小经销商发明了快速生长和变革的好机遇。只需广大中小经销商担当建立笼盖本区域的终端搜集和客情，就可以获得快速晋升。

　　中小经销商的软肋

　　本文所指的中小经销商是指地处一二级都会的片区经销商和地处三四级市场销售区域和销售额相对较少的经销商。他们的理想状况是：

　　运营理念失落队，盈余形式单一。运营定位差同化不敷，同质化恶性竞争，没有焦点竞争力和盈余形式，部分缺乏行业操守和自律，存在信誉危殆；面临行业微利期间，难以应对。

　　市场推行本领差。对本区域市场钻研缺乏，招致战略自发，市场推行基础义务少，手腕单一，多以价钱战、诋毁对手为主，“等、靠、要”思惟重要。不愿积极共同厂家举行各种推行活动，挟市场以令厂家，赓续给厂家提在理要求。

　　效力认识不强和本领不敷。纯真的为了卖货而卖货，跟进效力差，缺乏客户效力和维护本领，软硬件都缺，效力难以贴近客户理想需求。

　　管理集约，运营不力。本身难以逾越，难以管理晋升和企业转型，缺少根基的构造管理，职责不明白，苦守低下，门店、陈设、客情、信息和库存等管理不力，实施自愿和本领无限，难以发挥厂商协同威力。

　　相干专业人才匮乏。缺乏招聘、培训和考核等管理手腕，难以吸惹人、培养人、用大好人和留住人，多以家庭成员为主，专业化程度低，难以应对客户和市场进一步生长的要求。

　　快速生长战略

　　【案例】

　　河北某县级市场经销商李老板，自己主外、老婆抓财政、小姨子司库房，员工10名，5名司机、5名营业员、其中有2名司机和3名营业员是老板的亲戚，送货车辆5辆，1000多平米的库房里既有白酒，又有啤酒、利便面、饮料、油盐酱醋,等等。

　　李老板是该县代庖署理产物最多的经销商，可是运营了多年，不但销量上不往，并且盈余也日薄西山。李老板非常苦末路……

　　李老板公司存在的题目比较具有代表性。我们以李老板为例，申明一下中小经销商在生长历程中随便碰到的凸起题目。

　　1、销售人员集约地做销售

　　固然他们有一定的销售搜集，可是空错误错误良多，几乎没有一个乡镇或一个渠道完全笼盖。销售人员关于营销基础知识几乎为零，不晓得终端拜访步伐、活泼化、1.5倍平安库存等关于如何做营业的历程一窍不通，市场信息、竞品静态等营业员从不放在心上。只跑年夜店不跑小店，只卖畅销产物，不推行新产物，纯真的为了卖货而卖货，为了完成销售目标，丝尽不为客户着想，去世磨硬泡让客户多进货。

　　2、没有管理轨制

　　李老板、老板娘、李老板的亲戚各发各的命令，政出多门，员工阁下为难，不晓得该听谁的。岗位职责不明白，有活巨匠干，当李老板的亲戚不干时，其他员工怨声载道。另外，员工疲兵作战，没有带薪公休日，天长日久，连带怨老板太黑，于是想方设法偷懒，出工不出力。

　　3、产物犯了“贪年夜叱责”的缺点

　　因为李老板担心代庖署理埋头品牌销量无限，难以接受各种费用，没有对埋头品牌忠实运营，形成对企业要求的展市率、活泼化、价钱系统、品牌推行等底子不积极共同实施。于是得不到企业的供认和支撑，企业不把李老板作为耐久战略互助同伴。终端恐惧李老板常常更换品牌，形成营销效力的断层，所以终端也不宁愿答应和李老板深度互助。