经销商作为企业到终端和消耗者直接见面的销售渠道链的一个最重要的关键，他们在市场中的感化是非常庞年夜的。可是跟着经济的生长和食操行业竞争的加剧，整个食操行业市场情况的转变、消耗者需求的转变、流畅范围的团体转变和终端业态的转变，使得经销商的格式分解进一步加剧。“马太效应”在经销商层面显现的更加清楚，精良劣汰成为肯定。范围年夜、跨区域和企业化的经销商敏捷崛起，部分经销商已成为区域市场运作的主体，部分经销商低落分销重心，精耕细作，整固终端搜集，坐商无法糊口生活；具有效力认识和本领的更为有利；微利期间，苦守高的将更无机遇。

现在经销商年夜体可以分为四类：广大的中小经销商、老糖酒商、新进经销商、年夜经销商。经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的磨练，在重重压力下经销商或主动或主动地在营业生长战略上作出了适应性调解，显然他们面临的是不合的磨练，可是要适应新的市场和竞争，变革成为他们共同的选择。　　

　　食物经销商的理想与变革系列之一
　　
年夜经销商是由小经销商生长起来的，只需广大中小经销商赓续勉力，提高自己的运营本领、管理本领、实施本领，并把各种本领同自己市场的理想情况连系起来，就一定能完成快速生长。　　

　　中小经销商若何完成自我打破

　　跟着经济的生长，情况的转变，企业面临市场竞争程度的进级，就要务虚现渠道扁平化，区域市场精耕细作，恰好给广大中小经销商发明了快速生长和变革的年夜好机遇，只需广大中小经销商担当建立笼盖本区域的终端搜集和客情就可以获得快速的晋升。

　　中小经销商的近况

　　本文所指的中小经销商是指地处一二级都会的片区经销商和地处三四级市场销售区域和销售额相对较少的经销商。他们的理想状况是：

　　运营理念失落队，盈余形式单一。运营定位差同化不敷，同质化恶性竞争，没有焦点竞争力和盈余形式，部分缺乏行业操守和自律，存在信誉危殆；面临行业微利期间，难以应对。

　　市场推行本领差。对本区域市场钻研缺乏，招致战略自发，市场推行基础义务少，手腕单一，多以价钱战、诋毁对手为主，“等、靠、要”思惟重要。不愿积极共同厂家举行各种推行活动，挟市场以令厂家，赓续给厂家提在理要求。

　　效力认识不强和本领不敷。纯真的为了卖货而卖货，跟进效力差，缺乏客户效力和维护本领，软硬件都缺，效力难以贴近客户理想需求。

　　管理集约，运营不力。本身难以逾越，难以管理晋升和企业转型，缺少根基的构造管理，职责不明白，苦守低下，门店、陈设、客情、信息和库存等管理不力，实施自愿和本领无限，难以发挥厂商协同威力。

　　相干专业人才匮乏。缺乏招聘、培训和考核等管理手腕，难以吸惹人、培养人、用大好人和留住人，多以家庭成员为主，专业化程度低，难以应对客户和市场进一步生长的要求。