□ 陈静阳

　　商品构造管理首先要处理的是“卖多少”的题目，也便是“商品构造树”题目，以此弄清一个门店该卖多少商品，商品数若何散布于各个品类中。

　　常常在营采相同会上听到店长说“门店的商品不敷丰硕”，那么，门店的商品应该多少才算丰硕呢？

　　“一次性购足”并不代表着多而广，而应该针对不合需求，供给不合的购物满意度。一个门店商品数太多了，会使畅销产物比例增高，库存增加，浪费管理本钱、陈设本钱等；太少了，则满意不了消耗者的购物需求。因此，商品构造管理首先要处理的是“卖多少”的题目，这也便是“商品构造树”题目，经由历程对商圈的了解来最终确定门店的商品总数和组合特点。

　　我们都晓得销售额=客单价×客单量，因此可以从价和量两种属性动手，再从单品销售额和销售量两个维度，根据“二八准绳”的黄金定律（即80百分的销售额来自20百分的商品，80百分的销售量来自20百分的商品），钻研商品构造树。

　　第一步，将某季度的商品销售，依照单品的销售额和销售量，由低至高依此排序。

　　排序后，我们将由高到低累计达成80百分销售额的商品品项组成集合S1，将由高到低累计达成80百分销售量的商品品项组成集合S2；然后将S1和 S2相交得出交集品项集合A1，这意味着A1范围内的商品，销售额和销售量均在前80百分的排序范围；再将S1和 S2相并后减往交集品项集合A1，获得品项集合A2，A2范围内的商品，销售额或销售量有且仅有一项落进前80百分的排序范围内。如下图所示：

　　我们将A1和A2统称为A类品。A类品是并集品项，是S1和S2的并集。A类品也称之为“必售品”，用数学说话来说，必售品是销售额大概销售量至少有一项进进排名前80百分的商品。这是每个门店均必需备有并确保平安库存的商品品项。

　　把A1界说为首选品，这是销售额和销售量均进进排名前80百分的商品，是每个门店必需重点监控和关注的商品（拜见例表一）。

　　申明了良多门店后，发明约12百分的商品供献了门店约60百分的销售额，触及的品类只占总品类数的40百分，却占了门店销售的将近90百分；约20百分的商品供献了门店约80百分的销售额，触及的品类数只占门店总品类数的约60百分，却供献了门店将近98百分的销售额。由此可见，只需门店重点申明、关注并维护好首选品和必售品及其触及的品类，则可确保98百分的销售完成率。

　　第二步，将申明得出的首选品和必售品复原到各自的品类中往，钻研各个品类中应设置装备摆设多少商品数才是合理的。

　　这里要导进一个“上下限”的不雅观点，也便是说，每个品类中的商品数不是恒定的，而是在运营的历程中有上下弹性的。大概说，我们要钻研的是每个品类中的商品至少应该有多少，最多不能跨越多少。　　

　　公式：各品类的品项数上下限理想值 = 各品类的首选品项数／构造因子。

　　公式中，构造因子指的是下限因子和下限因子。构造因子若何计算呢？照旧要依照二八比例，根据第一步的数据表可申明得出，80百分的门店销售额由多少比例的单品供献而来。这个比例数，我们称之为a因子。当这个比例数低于20百分时，a因子为下限因子，下限因子则为20％；当这个比例数高于20％时，ａ因子为下限因子，下限因子则为20％。　

　　例一：某门店16％的品项数供献了80％的销售额（这表明该门店低效商品数偏多），Ａ品类的首选品项数为20个。那么，该门店Ａ品类的品项数下限为20／20％＝100，下限为20／16％＝125。也便是说，我们将经由历程对各品类的商品数下限的控制，使供献80％销售的商品数比例赓续向上趋近于20％。　

　　例二：某门店25％的品项数供献了80％的销售额（这表明该门店商品的丰硕度不敷），Ａ品类的首选品项数为20个，那么，该门店Ａ品类的品项数下限为20／25％＝80，下限为20／20％＝100。也便是说，我们将经由历程对各品类的商品数下限的调解，使供献80％销售的商品数比例赓续向下趋近于20％。　

　　在理想的义务中，仅仅理想地计算各品类的上下限数值是不完全迷信的，有几种状况是需要对这个理想值举行调解的。基来源基础则是：品类中的必售品项数低于下限的，以计算的上下限理想值为准；必售品品项数高于下限低于下限的，以必售品品项数为下限；必售品品项数高于下限的，则上下限均为必售品品项数（拜见例表二）。

第三步，归并。

　　在完成以上两步后，我们就可以得出首选品类和必售品类（包括必售品，但没有首选品的品类）的品项数上下限；然后再对剩余的品类举行一般申明，留存部分构造性品类和构造性商品；末了将全部品类的品项数的下限和下限分别归并，组成完整的门店商品构造总表（拜见例表三）。　

　　选择品＝下限－Ａ类品，这是相对稳定的弥补性品项。　

　　新品空间＝下限－下限，这是根据各品类的下限减下限后得出的数值，这一区间的商品是有试销期的，通俗涵盖一个完整的销售季度，最多不跨越6个月。凡是商品季度销售排序在某个品类的这个区间里，且试销期跨越3个月以上，将被列为待淘汰商品，一旦该品类在新品引进的历程中，打破下限，待淘汰商品将被优先淘汰。当新品在试销期中的季度销售排序，“打破下限”，将转型为相对稳定的弥补性品项，给以相对稳定的陈设本钱和促销本钱。