在一家超市中，人们发明了一个分外风趣的现象：尿布与啤酒这两种风马不接的商品居然摆在一同。但这一特另外办法居然使尿布和啤酒的销量年夜幅增加了。这可不是一个笑话，而是不断被商家所津津有味的发作在美国沃尔玛连锁超市的真实案例。正本，美国的妇女每每在家光顾光顾孩子，所以她们常常会嘱咐丈夫在下班回家的路上为孩子买尿布。而丈夫在买尿布的同时又会随手购买自己爱喝的啤酒，这个发明为商家带来了年夜量的利润，可是若何从浩如烟海却又杂乱无章的数据中，发明啤酒和尿布销售之间的联系呢？这又给了我们什么样的启示呢？

　　好商品？坏商品？

　　什么是好商品，什么是坏商品，这是零售业的主要题目。海内零售企业在总结运营状况时，老是说要找到好商品，剔除坏商品，运营状况欠好，祸首祸首是找不到好商品。我已经问过良多市肆的管理人员，什么是好商品，几乎全部的回答都是：好商品便是销售好的商品。

　　仅仅销售好，便是好商品，可以看出我们海内零售业关于现代零售了解上存在的庞年夜差距。

　　如果一种啤酒销售量很好，依照通俗推销人员的了解，应该是好商品，可是这个商品的毛利率很低，门店卖一瓶只赚2毛钱，每天卖100箱，市肆也只赚480元，赢利不高，它是好商品么？

　　一种进口葡萄酒毛利率很好，到达了30百分，卖一瓶可以赚到150元，应该是好商品了吧？可是这个商品的周转速度很慢，只要春节、中秋才会卖上一两瓶，并且占用了年夜量的资金，市肆赢利也很慢，它是好商品么？

　　如果一种碳酸饮料周转率很高，三天周转一次，应该是好商品了吧？可是这个碳酸饮料占货架排面、库房面积很年夜，是其他商品的好几倍，管理费用比其他商品高，它是好商品么？

　　下面这些商品好像都不是好商品，那么什么是好商品？

　　我们先来看看什么是坏商品。

　　好比某超市的蔬菜柜台商品销售数量上不往，销售金额每天只稀有百块钱，却占有了年夜量的货架本钱，这些商品固然是坏商品。

　　这些坏商品销售状况不断上不往，费时艰苦，爽性淘汰失落算了，可以节省一些货架本钱，多摆放一些好商品，可是淘汰后，发明其他商品销售额也莫明其妙地下降了，岂非这些商品不是坏商品？

　　有一种豆制品毛利很低，乃至常常出现负毛利销售，给市肆带来了利润方面的丧失落，应该尽快淘汰出局，可是淘汰后良多老客户在门店里看不到了，岂非这些商品也不是坏商品？

　　某超市有一些黄油、奶酪商品销售状况欠好，剔除后却发明门店少了一些高端客户，葡萄酒的销量也在下降，岂非这些商品也不是坏商品？

　　看来评价商品“利害”的尺度不是一件简朴的事变。

　　实在商品在卖场中的感化也是如斯。

　　当今商品在卖场中所起的感化极度庞大，仅仅从销售额、商品数量、毛利率几个零丁目标对商品举行权衡是不敷的，要根据商品在卖场中所起的不合感化，举行不合偏重点的片面评价。

　商品之间的共同感化

　　为了片面评价商品在卖场中的感化，零售业现在接纳了商品重要度PSI(Product Significance Index)这一目标。通俗来说，商品重要度PSI目标可以由商品的多种显现举行多方面评价。

　　好比，某超市的三年陈和酒重要感化是走销量，以高周转率、年夜销售量带动人气，因此商品销售量、商品周转率、人气度是重要考核目标，而毛利率、毛利额不该该是重要考核目标。

　　某品牌进口葡萄酒在超市的感化是获取毛利额，因此考核该品牌的重点目标是销售额、毛利额、毛利率，而不是销售量、人气度、周转率。

　　好比，某规格的中原干红当选中作为DM促销商品，因此该葡萄酒的重要目标应该是人气度、销售量、商品周转率、商品相干度，而商品的毛利额，毛利率不能作为考核目标。

　　又如某规格的桶装食用油，其重要感化是经由历程低价组成与其他商品的联系干系购买，因此该桶装食用油的重要考核目标是商品联系干系度、相干商品销售量，而不是其他目标。

　　上述目标不是刻舟求剑的，可以根据不合的季节、营销重点举行分派，以适应不合的情况。

　　好比某个规格的金帝巧克力，我们可以思量三个目标：毛利额、销售额、周转率，在不合的季节我们可以将三个目标作不合的偏重，在平常将毛利额 : 销售量 : 周转率三个目标的比例分派为4:1:1，将毛利额作为最重要的目标；在恋人节则将毛利额 : 销售量 : 周转率定位为1:3:1，将销售量作为第一需要思量的身分，这时应该对巧克力商品举行促销，确保销售计划的完成。

　　如许巨匠应该年夜白了吧，没有尽对的好商品，也没有尽对的坏商品，每个商品在卖场中承当的感化是不合等的，只需商品发挥了预期的感化，就可以以为这个商品是好商品。

　　年夜白了这些后，我们再举例申明商品的感化。某品牌啤酒在短时候完成了“跑量”的感化，便是好商品。

　　“散装鸡蛋”完成了“聚客”的感化，吸引了大批客户进进门店，便是好商品。

　　乃至有一种188元的国产葡萄酒根基“不走销量”，可是起到了“烘托人”的感化。因为本身的性价比不合理，烘托了统一货架128元葡萄酒性价比的合理，商品自己做出了断送，使得128元的葡萄酒销售量连结稳定，这个葡萄酒也是好商品。

　　任何一种商品在卖场中没有充沛发挥自己的下风，就不是好商品。

　　从下面所讲的实例，我们现在也年夜白了吧，不合的商品感化是不合的，市肆中的商品相互感化不合，商品之间相互共同，使门店到达客户满意、运营活动继续、业绩增加的目标。

　　理想中并不存在如许的市肆，市肆里全部商品感化都是一样的，都是“好商品”，都是“毛利商品”。

　门店缺货的联系干系丧失落

　　从某种意义上讲，门店商品缺货形成的丧失落是难以估计的，美国便利店信息杂志的一项盘问拜访显现，如果客户在某个门店三四次没有买到自己需要的商品，这个客户就不会再来这家门店购物，这时客户会转向另外的门店购物，门店就会丧失落这个客户。

　　形成门店缺货的身分良多，在这里不作论述，我们重点报告计算门店缺货丧失落的体例。

　　老例计算缺货的体例是，依照某商品日匀称销售量，计算门店的库存为零时丧失落的缺货天数、商品丧失落销售数量、丧失落销售金额等。

　　我们在背面几回谈过，商品在门店显现频频不是一个零丁的一般，一个商品的销售会影响到其他商品的销售。

　　异样，一个商品的缺货会带来其他商品销售机遇的缺失落。因此，如果我们接纳商品联系干系度对门店缺货举行详细申明，会发明题目年夜概比我们看到的还要庞大，门店缺货形成的结果频频更重要。

　　好比，有些商品之间是有A必需有B的强联系干系干系，两个商品之间有很强的共存干系，如果A商品缺货，则客户也不会购买B商品。

　　这种情况在超市、卖场中常常可以看到，尤其是关于一些购物时候比较重要的客户，如果发明门店某样目标商品缺货，这些客户会立刻选择到另一家门店购买，而不会在这家购买一些商品，到另外一家门店购买另外一些商品。

　　因此在这种具有强联系干系的商品发作缺货时，形成的商品销售丧失落尽不但仅是某个商品的销售丧失落，而要与联系干系商品一同计算，才可以真正片面地评价缺货给门店形成的丧失落。