日前，为某出名计生用品公司的KA（年夜客户）销售步队做培训。其中有两个不错的案例可以跟巨匠分享：

案例一：某连锁便利店的销售平淡，不断没有打破口。该店销售人员正巧认识本市做测孕试剂的经销商，经由穿针引线，推销将试剂列进了计生用品类。如许做的功效是店里不但多了之前没有的品项销售，连整个计生用品的销量也清楚晋升。礼尚往来，推销也给了试剂经销商较好的陈设面位和条目。

案例二：年夜卖场中二次陈设要价甚高，预算无限的销售人员和推销友谊不错，但也仅限于“给一样的费用，挑些好地位吧” 收银台天然是首选，但货再来呢？

该销售人员年夜概没听过“购物篮申明”、“交织陈设” 之类的炫词，但硬是安排了几个促销员，在一段时候内，凡是买了平安套的主顾，就一同跟着到收银台，悄悄记实购物篮里都还买了些啥。功效出现频率最高的是刮胡刀、洗液和利便面。厥后销售量的晋升可以想象。 推销乃至还在卖场范围内掀起了钻研交织陈设若何增加平安套销售的IT。（固然笔者照旧不年夜白为什么末了是利便面过道的交织陈设最管用？）

下面的两个例子有一个特征：这年初，卖东西给推销固然是销售的本分，但真正要卖得好，生怕还得想着如何“帮推销卖东西”。

帮推销卖东西又可以有几个条理：

一、推出赠品、价钱、堆头等百般宝贝，在短时候内把其他产物杀的节节撤离退却，唯我独尊。经由一段时候，是可以有一定结果的。但本钱永久是无限的，别忘了增加的销量频频一年夜半是从他人那边“抢来”的，于是乎，不少推销的日子便在走马灯般各种差异不年夜的促销中渡过了。

二. 找出推销尚未觉察的机遇，增加本品牌的销售，但不以断送其他品牌销售为价钱。在沃尔玛的推销教战守则中，对好的新品的界定体例之一便是：“只管即便不损伤对其他现有商品的销售。”案例二中透过购物篮申明及响应的交织陈设，提醒了消耗者原今年夜概忘了买的商品，所以销量增加是合理预期的。

三．帮助优化品类构造，增加团体品类的销售。乍听之下这好像是品类管理做的事。倒也没错，但笔者不断以为“品类管理”这顶年夜帽子随便把人压得喘不外气来。它不该该是零或百分的排他状况，相对地，它应该是基于一个特定战略的、继续的改进状况。前提是，不以某个特定供给商的长处为动身，而是着眼于整个品类的优化。笔者喜好第二个案例的另一个缘故原因是，偶尔数据申明不见得要花年夜价钱买第三方数据或用庞大的软件弄出报表，小型商家一样可以做一些合理且简朴适用的申明来优化陈设与促销体例。

以案例一为例，丰硕计生用品的次品类，增加联系干系性商品销售，可所以一个品类战略。 KA人员做的，恰是帮助推销在此思绪下的落地实施。另有，如果能在介绍测孕试剂供给商前，包装一下设法与历程，来个五六张PPT，那就更是如虎添翼，锐不可当。推销需要的，不便是如许的“参谋”吗？（他们频频要管好几个品类）

固然KA销售人员不是做慈善奇不雅观的。心照不宣的是，年夜都情况下，优化历程中整个品类的销售毛利上往了，受益最多的照旧那些排名靠前，有本领供给品类管理思绪体例的供给商。

从卖东西给推销到帮推销卖东西值得KA步队深思。对了，像安排蹿货之类的后门本领，不该发起，不在讨论之列。 （作者系北京冶乐咨询公司合资人）

“帮推销卖东西”的三个要点：

一、推出形式各别的营销体例，力图在短时候内打败其他产物。

二、以赓续送别的品牌销售为原则，找出推销尚未觉察的机遇，增加本品牌销售。

三、帮助优化品类构造，增加团体品类的销售。