营销实战 

    在跟着家电巨子国美、苏宁连锁企业在一、二级市场以惊人的速度加速结构外，TCL、格力等家电企业也在筹建自己的渠道。在倡议终端为王的期间，掌握渠道，拥有自己品牌忠实的经销商就显得格外重要，也是制造商抢占市场份额、晋升品牌出名度的有效途径。同时关于若何增强这些对企业来说至关重要的经销商的管理也使得良多企业陷进“阶下囚的猜疑”。不敢强势，大概说不能强势是现存品牌区域代表的无法！

    岂非真的就不能对品牌的经销商举行控制性管理，大概在良多时候显现强势吗？我们无妨从以下几个方面申明：

    一、厂商干系搏弈

    厂家与经销商的干系不断都是一种抵牾的连系体，无论从长处的得失落和管理的体例、照旧渠道的拜托等等方面都存在一种两难地步。既是长处的相互依存，又是一条船上两颗心思的冤家！国与国之间只要永久的长处没有永久的冤家！况且是厂商之间呢？

    二、管理近况申明

    良多家电企业在对经销商的管理上现在根基是承袭传统的操作形式，即在地点的省会设立响应的分公司大概办事处。在地级都会通俗设立小型的办事机构大概单兵作战（出名品牌黑电除外）一个人员担当整个地级市场，如许的体例现在极为凸起。作为厂家派出的人员良多时候因为过多拜托经销商对渠道的控制、对市场缺少宏不雅观和长远的思量、对提高自己营业程度的勤奋、等等，形成对经销商过分的拜托大概说畏惧！无法显现企业的强势，更无法完成对经销商管理上的强势！良多在需要经销商回款的时候，面临经销商‘喝一杯回十万’如许的事变也不是空IT来风了。

    那么若何增强对经销商的管理，若何完成对市场的有效控制，若何使自己的品牌获得应有的恭敬和市园地位呢？作为出名品牌一线市场操作多年的履历，笔者以为可以从以下几个方面动手：

    1、 维护品牌笼统，做经销商认识自己品牌的西席。

    作为品牌在地点区域的担当人，首先自己要认识自己产物，要了解竞争对手的产物构造、卖点、型号，使得经销商接受企业的操作思绪与体例。对经销商的营业人员举行产物知识培训，借助经销商的本钱使自己的产物顺遂掀残局势。当经销商的营业员对你的 产物极度认识的情况下通俗他与客户相同的时候频频会不自发的介绍你的产物。心理学曾申明人的活动在某些时候会介绍自己最认识的东西！因为如许犯错的概率极度小。

    当企业获得成绩和声誉的时候要第临时候象经销商宣贯，倍受争议的传销构造之所以短时候趋之若骛年夜概得益于精神上的控制大概说洗脑！作为品牌的授权人为何不可以对经销商举行准确的、有效的洗脑呢？听天由命，相信经销商面临一个对自己企业如斯忠实的代表，岂非会对他的产物没有决议信心吗？同时，作为行业的专家，你提出的建讲和意见岂非经销商会不对你另眼相看吗？这也是你在经销商刻下树立自己笼统和威信的第一步，这是很重要的前提，也是前期操作顺遂的基础。

    2、 掌握经销商的库存状况，掌控对品牌重要的20百分的客户。

    掌握经销商的库存，有利于片面判定短期间产物构造的转变，了解产物被市场接受的反响反应速度，同时有助于真实判定经销商的资金利用结果，利润状况。这一点非常重要，相信全部的经销商当你要求他回款的时候，应该没有一个会非常爽利的 就把汇票拿给你，年夜概每一次都会不自发的埋怨：你的产物卖不动、占用我多少资金、不赢利，等等。这时候要学会使用你的数据让数字说话，库存是最真实的数字，也是你夺取最年夜化回款的有利兵器。让你的经销商闭嘴！这也是你要强势的显现！

    关于为什么要掌控对品牌重要的20百分的客户呢？我想这个原理极度简朴，因为尽年夜年夜都的品牌它的销量重要来源于20百分的客户。20百分的客户带来80百分的销量，应该是行业的近况。掌控这些对品牌来说最重要的客户也是同时为自己将来更换经销商留有后路。狡兔另有三窟。凭仗团体的本领年夜概掌握全部的客户确实勉为其难，这一点经销商比你的 本钱和睦力要强的多！使用品牌的下风，合理的本钱要紧紧掌控那些20百分的客户，这一点是很随便做到的。把最重要的客户生长成为你品牌永久老实的跟随者，不要因为经销商的更换影响你品牌的市场，要让你的经销商年夜白：客户垂青的是我的品牌而不是你的统统。让你的经销商缺少与你叫板的本钱！如许才是你可以强势的本钱！“皮之不存，毛将焉附”，没有如许的底气与本钱，试问我们将凭什么强势？具有如许的前提，我们又为什么不可以强势！
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