营销实战

    来源：中公营销转达网

    某奇不雅观单元一位退休的处长，不甘寥寂，当过人夷易近公仆后又跑到保险公司发挥余热，做了一段时候后感受力所能及，打起了退堂鼓。用他的话来讲，“这几个月蒙受的拒尽比这辈子还要多!”年夜概已经习尚了被他人所求，一旦主客干系倒置，一会儿是很难适应的。我不晓得这段发挥余热的日子对这位处长的人际看法有什么影响?他能否还会对峙下往?但这件事引出了一个话题:若何对待销售中的“拒尽”题目。

    是啊，我自己感受就现在存在的职业而言，很少能有像做销售如许高拒尽率的义务，就像那位处长“一辈子被拒尽的次数都没有这几个月多”。且不论能否有夸张的身分，但每天都要被他人拒尽几回却是每个销售人所深切感触熏染的。拒尽，就像销售的影子一样，永久在一同。做销售的历程，也是一个修炼脸皮的历程，当你把脸皮修炼到一定的厚度，对拒尽屡见不鲜，当做屡见不鲜的时候，年夜概就进门了。固然这是谈笑，但不无原理。

    如何往对待拒尽，这是摆在每一个销售人员，尤其是新举行的冤家刻下的理想题目。

    拒尽，是主顾对销售人员的一种本性反响反应。我们每一个销售人员实在在糊口中也是主顾。巨匠都有过他人给你推销产物的经历，也有过你拒尽他人的经历。但频频我们在销售中被他人拒尽的时候，却忘失落了自己也曾拒尽过他人。良多冤家在被主顾拒尽几回后，就变得非常悔恨，乃至没有勇气再往前迈出一步。这个时候，你是不是该想一想当他人给你推销的时候你为什么会拒尽他人?

    这里，我想说的是，在销售活动中，拒满是一种极度正常的现象。被主顾拒尽，并不是失落败，而是“你把义务还没有做完或没有做到位”。这如何了解?我们在中学都学过哲学有关“量变与量变”的理想，量积累到一定的程度才会发作量变。好，我们且把拒尽看做“量”，把接受看做“质”，是不是可以如许以为:只要被拒尽到一定程度才会被接受?

    一次，在为一家食物公司的经销商和终端店主的培训中，当我谈到这个题目时，一位小店的老板深有感触(留意，这时候她的身份是主顾)。她说，每天都有良多厂家的销售人员来推销产物，年夜部分都会被她拒尽，除非产物利润很高、前提很优惠。并且，年夜部分销售人员在被她拒尽一两次后，就不再来了。但有一个啤酒厂家的销售人员，好像把拒尽底子没当回事，被她拒尽，过两天又来，来了就打打招呼，大概帮她码码货。那时她心想，反正你爱来不来，我便是不要。可是跟着一次次的拒尽和谁人销售人员一次次的对峙，她自己都感受有些不美意思了，同时，她也以为这个销售人员人挺不错，于是就要了点货。而现在，她保举率最高的啤酒，便是这个厂家的牌子。

    从这个例子我们能看出什么呢?

    主顾拒尽你，只是因为“你把义务还没有做完或没有做到位”。拒尽有什么好怕的?固然，有一种拒满是底子没有需求，好比你给一个都会居夷易近推销化肥，年夜概他会通知你等我退休回家种地的时候再来吧;大概是没前提需求，好比你给一个等大众汽车上下班的人推销宝马，年夜概他会通知你等中了500万彩票再来吧。如果你不幸碰到如许的情况第一申明你没有利用你的脑筋，第二赶快抛却，别浪费时候。这，另当别论!

    固然，我们在每一次被主顾拒尽后一定不要忘了做一件事:担当申明一下主顾为什么会拒尽?下一次应该在哪些方面有所改进?这件事若做得好，拒尽就会被你逐步化解。所以，应对主顾的拒尽，仅仅有对峙的精神是不敷，这只是一个基础，我们还要提高苦守。中国足球队里靠脑筋踢球的人没有几个，所以它总走不到世界的舞台上往。我们销售人员若是不靠脑筋做销售，也一样达不到一流的程度。

    林肯有一句名言:“乐成是屡遭波折而热情不减。”

    美国纺织品协会也做过一项钻研:48百分的销售员被拒尽一次就抛却;25百分二次;12百分被拒尽三次之后还继承做下往，80百分的生意便是他们做成的。

    实在，我们每一次的销售活动，都是一次艰苦的攀缘历程。在到达“成交”的巅峰之前，我们都需要一步步频频上攀缘，而主顾的每一次拒尽，就像攀岩者每一次凿出的脚窝、插进的钢钎，在支持着我们往巅峰行进;每一次拒尽，也像冤家们的提醒，让我们脑筋清晰，担当踏好脚下的每一步，不要半途出错;每一次拒尽，更像冲锋的军号，激起我们勇于攀缘的斗志。

    只要那些不畏艰险、勇于攀缘的人，本领到达光辉的顶点!

    王鹏辉，结业于兰州商学院，十余年企业义务经历，曾办事于广州、北京、深圳多家企业，从一线营业员做起，历任主管、分公司司理、筹划部司理、市场总监等职。其间曾有过兴办食物公司、企划公司的创业经历。比年来投身于企业培训及教诲练习范围，重要钻研及理论方向为销售练习、立场教诲、思想练习、员工素质练习等。

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