当拜托制造、出口童车获得庞年夜乐成的好孩子团体想要扩展营业、进进一站式婴童用品零售范围时，他们发明自己一无履历，二无品牌。于是他们选择了与外洋品牌合伙，这能带给他们想要的东西吗？

　　9月26日，两家以“Mothercare”命名的母婴用品市肆分别出现在上海的淮海中路和北京的旭日公园西门。这是英国母婴用品零售商Mothercare和好孩子团体以合伙的体例开出的头两家店。

　　在两家店展的售价不菲的商品中，满眼都是Mothercare的Logo，底子看不到好孩子的产物，固然后者在合伙中占尽对控股地位。

　　数学西席出身的好孩子团体总裁宋郑还在此次互助中做了回门生：“我们重如果向它们学习，Mothercare除了代庖署理一部分别的品牌的产物，重如果靠自己的产物，它们钻研市场、开发产物、构造临盆、展开营销，如许一整套运作上去，具有很强的专业性。”

　　这固然不但仅是谦逊。毕竟上，当以临盆和销售童车为主营业务的好孩子不再满意于童车供给商脚色、开始向一站式婴童用品零售扩张时，他们发明，“好孩子几乎没有任何这方面的履历”。自有品牌的推行，则需要“一步步来”。

　　1990年代宋郑还在校办工场时偶尔之间“发明”了一辆小车，请求专利之后成了好孩子团体发财的来源。适应那时的外贸年夜潮，好孩子拜托替本国品牌代工制造童车并贴牌销售，不但救了校办工场一命，在国际市场上也风景无量。

　　2003年，内销营业对好孩子团体的收进供献率到达60百分。2007年，好孩子团体共完成销售收进33亿元，同比增加23.1％，其中利润1.12亿元，同比增加3.8％，内销与内销的利润供献率约为3:7。

　　但在人夷易近币赓续升值的重压之下，好孩子不能只打外洋市场上的主意了。来自好孩子内部的财政陈说显现，内销总体增加率自2005年后就呈滞缓状况，至2007年仅为35百分，与早期至少50百分的增加率相形见绌。

　　在海内市场，好孩子在各年夜阛阓开设有专柜，全部用来销售童车。波士顿咨询团体合资人哈罗德?施金（Halrod Sirkin）估计，现在好孩子临盆的童车据有海内至少65％的中高端市场份额。但是至2007年这些专柜对团体的收进供献率仅为30百分。

　　婴童用品的利用者是孩子，购买者却是家长。据上海打扮协会童装专业委员会主任钟政用考察，现在不少家长在需要置办婴童用品时仍然首选百货公司的专柜大概年夜型超市。可是关于经销商而言，百货公司的渠道已经不是最佳选择了。

　　“百货公司的抽成对零售商的影响极度年夜，如果品牌已经打出来了，专卖店会是比百货公司的柜台好得多的选择。”台湾婴童用品零售商丽婴房的营运协理林建志接受《第一财经周刊》采访时默示。

　　别的，宋郑还发明，童车中高端的市场据有率平息在了现在令他自满的65百分上。过于单一的产物、重要收出去源于国际市场的传统构造，在临盆成今日益高企和人夷易近币加速升值的共同感化下给好孩子带来了史无前例的压力。

　　在此情况下，2007年下半年，好孩子开始将目光投向控制力更强的基于海内市场的自有新渠道培植，开始生长新的一站式母婴用品连锁品牌―“妈妈好孩子”，与之同步推出的另有“妈妈好孩子”电子商务网站和目次直销。

　　“我们不断没有抛却海内零售市场，现在我们考察到海内市场的需求敏捷扩展了，我们的脚色固然要随之丰硕起来。” 宋郑还说。

　　根据波士顿咨询公司的估计，包括婴童食物、打扮、玩具、童车以及照顾护士用品等在内的中国婴童用品市场，2008年的市场范围将到达1300亿元，2012年之前还将以每年17％阁下的速度增加。

　　可是，上海打扮协会童装专业委员会主任钟政用接受《第一财经周刊》采访时说，中国的婴童用品市场极度分散，企业数量有8000多家，年夜范围、有气力的不跨越6家，“如果哪家在市场上据有10百分的份额，便是极度了不得的事变了。”

　　与传统的专售儿童照顾护士用品、童装及童车的专卖店不一样，“妈妈好孩子”定位于准妈妈和0到6岁的婴童用品年夜卖场，除了好孩子自有品牌产物外，还销售好孩子团体代庖署理或经销的百般母婴用品。产物种别涵盖从孩子用饭的饭勺到汽车平安座等全部单品。

　　“妈妈好孩子”还为主顾供给效力，例如针对没有育儿履历的年老汉妇开设的儿童照顾护士讲堂、针对小孩子的剃头效力，以及月嫂、家政等中介效力。

　　在已经开出的11家“妈妈好孩子”直营店中，有5家的营业面积在2000平方米阁下，每家店动辄就要上万万，最小的也不低于500平方米。为了能以现有本钱快速完成扩张，“妈妈好孩子”也开放了加盟。停止今年6月，“妈妈好孩子”签约加盟商55家，加盟店的营业面积起码要包管到达150平方米。

　　在“妈妈好孩子”开始运营之前，好孩子也已经在全鼎祚营多家名为“好孩子”的直营店，到今年9月为止数量已达28家。同为一站式购物，“好孩子”和“妈妈好孩子”的区别在品牌条理。“好孩子”重要销售好孩子团体的自有品牌，定位中档市场；而“妈妈好孩子”里品牌遍及，定位高等。

　　可是如林建志所说，专卖店作为渠道比百货公司柜台好的前提是品牌笼统已经树立。而品牌恰是好孩子的短板。好孩子团体办公室主任张丕革坦陈，固然好孩子建立以来增加敏捷，但在海内和外洋都没有树立起强无力的品牌笼统。

　　别的，童车起家的好孩子也还没无为零售建立起一个稳定的团队，内部管理也处于一种不稳定状况之中。

　　从目次到召唤中央到一站式销售终端，每一项都不是小开支。因此早在筹措这些活动之前，好孩子就准备在喷鼻香港上市。但自2006年末被私家股权基金PAG以1.225亿美元收买控股权今后，好孩子团体股东对上市方案不断持有不合不雅观点；而好孩子经心打造的一站式销售终端的市场情况并不悲不雅观，也为上市蒙上了阴?云。

　　《经济考察报》吐露的一份“妈妈好孩子”的5家直营店2008年一季度的销售业绩表显现：3月，5家直营店中，销售额最高的为上海松江店，仅71万元；其次是北京看京店65万元。整个一季度，上海松江店的销售收进为173万元，匀称每月为50多万元。当季，5家门店共完成销售收进451万元。如许的销售业绩与巨额的投进显然不可比例。据宋郑还说，“妈妈好孩子”现在还没有盈余。

　　有消耗者在民众点评网上反应好孩子销售的单品价钱在“妈妈好孩子”、目次邮册以及百货阛阓专柜都不一样，常常令人极度猜疑。

　　“好孩子对这个市场的钻研还不是很够，婴童用品之间有极度微妙的差异，外乡化偶尔候比渠道更重要。” 林建志说。

　　在零售业试图年夜展拳脚的好孩子想到了向外资取经。2007年7月，好孩子与英国最年夜的母婴用品零售商Mothercare建立合伙公司，好孩子团体占股70百分。双方商定，好孩子团体现有的一站式母婴用品店都将注进合伙公司，但原有的“妈妈好孩子”和“好孩子”的品牌称呼不会窜改，并且将来还会继承拓展这两个品牌的直营和加盟营业。

　　在此次互助开出的Mothercare店中，好孩子承当了开店、物流等方面的义务，而产物的选择、陈设等都由Mothercare团队担当。双方估计一段时候今后，类似的直营店要在上海开上6家。

　　这是Mothercare首次投资外洋。这家有近50年历史的母婴用品零售商在52个国家开设的979家店全部接纳特许加盟的形式。可是好孩子压服了他们。Mothercare的全球总裁Ben Gorden说：“我们在选址开店上还需要宋西席的共同。”

　　根据好孩子的发起，第一家Mothercare自营店开在了淮海中路上，一件中国产小童T恤售价为269元。根据Mothercare高管Jerry Cull的市场调研，中国消耗者最关怀的是价钱，至于格局，“完全和我们在伦敦店里出售的一样。全球的怙恃需求都年夜同小异。”

　　就价钱而言，这家在英国算得上“咄咄逼人”的品牌在中国却成了高等货，固然合伙店展中40百分的商品来自中国，其他年夜多在别的生长中国家制造，少少部分来自英国。9月25日，门店正式停业，不少中国怙恃带着孩子出去兜了一圈，翻了翻价目牌又出往了。“一件衣服抵得上表面买的5件了。”一位妈妈说。

　　固然，定价高大概并不是题目。丽婴房定位中高等人群，一套3个月婴儿的外衣没有400块也买不上去。林建志说：“中高等人群在整个消耗群体中的比例年夜约是8百分到15百分，并且另有极度清楚的增加。定位这个群体的利润率要高于危害。”

　　更年夜的题目在于对外乡化的了解。好比格局，年夜概并非如Mothercare想象中那般无关紧急。林建志说，中国疆域市场上泰西品牌很少，真正在市场卖得好的这天本和台湾品牌。“因为糊口习性差异很年夜。好比中国疆域的怙恃很喜好给宝宝穿上下分开的衣服，因为如许保热；可是泰西的爸妈喜好连体衣，表面裹个披风就出门了，小孩子没需要穿那么多。”这也允许以注释为什么现在Mothercare店里的客流中，本国人占了很年夜一部分。

　　别的，虽然现在的怙恃给孩子花起钱来一点都不迷糊，但照旧希看自己购买的商品能耐用。“中国疆域的怙恃极度在意产物的使用率，一条夏天裤子，至少每天洗几回，如果很快就破，怙恃一定不会再光顾这个品牌。”林建志说。

　　宋郑还和他的互助者年夜概还沉浸于中国每年婴儿的理想出生率，这让好孩子不想放过任何一部分市场。除了“妈妈好孩子”和“好孩子”一站式专卖店以外，另有相对低端的品牌“小龙哈比”。宋郑还对如斯之长的阵线很有决议信心：“我们是很好的供给商，有这么多年来积累的本钱。况且我们会对这些店的营业状况举行考核。”