营销实战

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客户是产物销售的工具，客户的多少直接影响着产物的销量。如果不往建立新客户，客户只会越来越少，因为没有从天上失落馅饼的事。那么，作为企业生力军的推销员该如何为建立新客户而往夺取竞争对手的客户呢？下面我们就对这个题目作一下了解：

    一、“工欲善其事，必先利其器”

    1、作为推销员要了解自己的产物，相信自己推销的产物的代价。有年夜概的话，推销员在推销已往，该当切身试用一下产物，学会如何浏览产物，将产物的利益与同类竞争的产物加以比较，认识到自己产物的利益，对新产物代价有一个片面的了解。

    有一个推销员上门往推销化装品，需要的礼仪招呼打过之后，他说了然来意。对方瞥见化装品包装上有果酸字样，就问他这是什么意思，有什么感化，这个推销员一听马上就懵了，吞吞吐吐谈不出个所以然，功效我们可想而知。而另一家化装品公司的推销员，不论主顾问什么，有什么要求，他都对答如流，并只管即便满意主顾的需求，销售业绩在同事中远远争先。

    所以说，推销员一定要认识了解自己的产物，不论客户问什么都要解答如流，不要给客户这么一种印象：自己推销的产物自己都不懂，我们又如何能放心利用这种产物呢？有的推销员因为对自己产物不了解，推销时没有决议信心，连赢得客户信任的机遇都没有，谈什么夺取客户？

    2、推销员要了解自己的公司。如果对公司的轨制、人员配给等没有足够的了解，推销员能正常地举行营业活动吗？再者，公司的产物是推销员的招牌，而公司的笼统和信誉更是招牌中的招牌，名誉年夜公司或产质量量好的公司，会增加客户对推销员的信任感，增加推销员的决议信心，也有利于客户的夺取。

    吉成公司和二七化工公司效力部同是运营化工产物的公司，但两家公司的推销员在举行产物推行时，却常常遭遭到不合的报酬。隶属于前者的推销员只需一张口介绍自己是吉成公司的，对方马上就会给他白眼，尔后者的推销员在举行营业操作时，对方不论买或不买，立场都很亲热，最起码也给推销员一种惬意的感受。吉成公司的推销员很烦闷，为什么主顾会如许对自己？经由耐久的考察，他们终于了解到正本自己公司的产物常常缺斤少两或质量欠好，乃至有冒牌货出现。给客户形成丧失落也不抱歉，更不用说给客户一个合理的注释了。吉成公司在化工销售市场上可谓是“臭名昭着”，给所属的推销员举行正常的营业义务带来了极年夜的困难。而二七化工效力部的作法却恰恰相反，不论出现什么情况都以为客户永久是准确的。对客户该赔就赔，对推销员该罚就罚，严酷的销售轨制使每个客户都放心利用他们的产物。

    我们年夜概以为吉成公司的推销员很不幸，也很可悲。在恻隐的同时，我们难免要问，你对公司没有底子的了解，怎能随便地往接受义务呢？

    二、洞悉竞争对手的缺点

    推销员在推销产物之前，除了对自己的产物有很深的认识外，还应充沛了解竞争对手的产物及销售情况。如果他对竞争对手的销售状况及缺点有很好的了解，在夺取客户时，就会得心应手，比较随便抓住销售机遇，反之不但夺取不到竞争对手的客户，还会让他们对自己的产物发作猜疑，影响公司的笼统。

    有一位司理已经说过：我不相信纯真拜托推销术主动竞争能做好生意，但我相信克制我的推销员讨论竞争对手的情况是极年夜的错误。由此我们可以看出，掌握竞争对手情况的重要性。掌握对手情况重如果掌握对手的售后效力和生长速度如何，产物的真正价钱是多少，对手在销售中的缺点等等。三国时周瑜将船只装饰成花船年夜摇年夜摆到曹营晃了一圈，了解到曹兵的结构及人数，回到营地准备一番，主动发起打击，功效年夜败曹军。

    存心计的推销员会从竞争对手招聘推销员的广告中了解对方推销员流失落的程度，然后抓住这个机遇拉拢对方的客户。而有的推销员为了摸清对方的销售情况，在对方招聘推销员或别的义务人员时，作为应聘者到对方公司应聘，以便从中获得有利于自己的销售信息。固然后者是一种不品德的竞争体例，可是我们也可以从中晓得了解对手情况已成为夺取对手客户的有效体例。

    三、打铁还须本身硬

    英国某化工公司临盆的清漆是市场上最好的产物，位于中部地区的某个小城镇 有一家公司常常用该公司推销员史密斯送的货，可以说是史密斯的牢固老客户。跟着营业的扩展，史密斯有些看不起这个小城镇的客户，因为每次这家公司要的货都不多。他逐步窜改了送货体例，除非这家公司的高层向导请吃宵夜或塞礼物，要不就不送货。一朝一夕，这家公司的一位购货首席代表对史密斯的这种做法以为太不象话、过分份，几乎是目中无人，但因为耐久利用他的产物，对其他公司的产物了解不深，又不敢贸然进货。恰好，另一家化工公司的推销员彼得来推销公司临盆的清漆，他们试用了一下，质量可以，就决议利用彼得的产物。彼得有了史密斯的前车可鉴，不论客户要货数量多少，都定时送到，满意客户的要求。 

    我们无妨想一下，如果史密斯平正合理地对待客户，就不会有客户的流失落。作为推销员，一定要提高本身的素质，做一个有平正心、合理心的营销人。

    四、逾越竞争对手

    售后效力望文生义便是产物售出后的效力。产物销到客户手里，并不等于就万事年夜吉了，推销员要想夺取到竞争对手的客户，售后效力的质量是关键。如果售后效力做得欠好，客户迟早会离你而往。

    某家电公司推销员小郝，重要销售电视机、洗衣机等年夜件家电产物，每次客户要货，小郝都会切身送货上门，将货送到客户家里，按客户的要求放到客户以为最符合的地位，如有客户告知需要维修，小郝就会及时赶到，快速高效地修好；而另一家电公司的推销员小陈，异样也实施送货上门效力，但每一次都是把货送到门口乃至楼下就不论了，客户要求上门维修，他却迟迟不愿照面，经由三催四请终于来了，却修理不到位，修好的电视没多永劫候就又开始出现缺点了。恰巧小郝的客户和小陈的客户住的不远，有一次没事聊天的时候，话题就扯到家电下面，小陈的客户一听小郝客户的介绍，感慨万分，经由介绍，小陈的客户见到了小郝，并切身段验了一下他的售后效力。从那边今后，小陈的客户每次碰到亲戚冤家需购买电器时，都会把他们介绍给小郝。前不久，他的儿子结婚添置的家电产物几乎都是从小郝的公司卖的。

    某油漆厂用了某化工公司推销员小张送的甲苯功效出现了质量题目，临盆出的油漆刚刷到门上就凝结了。担当人老付打电话通知小张，让他过去看一下，小张看了之后发明便是自己的甲苯有题目，但又不想补偿巨额丧失落，推诿说回往和司理商量一下处理办法，功效一往不回。无法之下，老付将电话打到了另一家化工公司，推销员小任接住了电话，他细致对甲苯化验后，发明里边的甲醇含量过高，就经由历程自己的公司将剩余几桶甲苯换了一下，之后，老付用的甲苯都是小任供给的。

    五、套牢经销商

    1 、与经销商搞好干系

    推销员与经销商之间有一种互动长处干系。如果我是一家化装品公司的推销员，在我往向年夜概经销商推销产物之前，这个年夜概经销商已与其他公司的推销员确定了销售干系，也有了一定的客户，固然，我还不晓得经销商是何许人，见面后，这个年夜概经销商是我的亲戚或好冤家，那么这个“年夜概经销商”前边的两个字就可以往失落了。谁人推销员和我比拟一定没有我和这个经销商的干系好，经销商在顾及长处的情况下会将谁人公司的产物留上去，可是这种产物一定被摆放在不起眼的地位，要么便是和我的产物柜台影响相差甚远，碰到主顾询问化装品或购买谁人推销员的产物时，经销商会切身通知他或部下的人按经销商的意思多将我的产物介绍一下，以促进生意乐成。由此我们可以了解推销员与经销商搞好销售干系也是夺取客户的一年夜关键。
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