营销实战

    “曹司理，您放心，我尽对不会给您制造费事，统统办法听批示，一定比今年做得好！”H市经销商信誓旦旦地在电话另一端答应。

    “曹司理啊，有您刚才那番话，我更有劲头了，您来是我的福气啊！”C市经销商不断地表达自己的愉快。

    曹勇原是某食物企业的营业员，自从企业向导找他谈话，决议提拔他为黑龙江省的销售司理后，他就借助向导找来黑龙江省各市场的客户档案举行了担当申明。在公司宣读任命书、并由外勤关照到经销商处的当世界战书，曹勇就安排了专门的时候给经销商打电话。曹勇“人将来时话先到”，其高效的义务显现和深邃的电话相同体例，一会儿降服了经销商。

    厥后，当其他新任省区司理请曹勇用饭并向其请教给经销商打电话的秘诀时，曹勇哈哈一笑说，这叫“对‘心’抚琴，一半热和一半令”。

    “接待坐标”揪出“客户心”

    新司理上任首先要管好两个步队：一是营业员步队，这是自己的“明日系部队”；二是经销商步队，这是匡助自己管理县市市场的“旁系部队”。

    “明日系部队”就在自己的身边，自己手握“生杀”年夜权，相对易于管理。而“旁系部队”分散在各个县市，且有着自己的“武装”，偶尔难免“有备无患”，不但和自己的“明日系部队”干仗，乃至还敢“太岁头上动土”。

    作为一名新任区域司理，因为你是“新来的”，不少经销商此时年夜概正想着若何欺凌你“初来乍到”进而欺上瞒下、攻其不备。因此，若何给经销商打电话，经由历程电话先“隔山打牛”或“敲山震虎”一番，从而展现“爱夷易近”笼统、高效作风和司理声威，是新司理必需钻研的。

    黑龙江省共有24个经销商。曹勇经由历程各经销商的月销量、促销费用请求表、日常往来签呈、本公司产物所占经销商各种产物总销量（或总收益）的比重等材料，以及经由历程与一些原区域营业员的交换，一一对经销商举行了钻研和判定。

    1.判定各经销商对公司的重要程度：借助销量、利润等重要目标，连系经销商地点市场的各种档案，建立本区域的“客户金字塔”。经由历程这个管理工具，把客户群分为VIP客户、重要客户、潜力客户和通俗客户四个类别。

    2.预估并判定各经销商年夜概对新司理的接待程度，以“是新司理就接待”、“只接待好的新司理”、“新老司理谁管无所谓”、“不响应新司理，支撑原司理”为预估功效，将经销商再次分别为“甲”、“乙”、“丙”、“丁”四品种型。

    以“重要度”为横轴，以“接待度”为纵轴，曹勇很快在“接待坐标”中画出各客户的对应地位。 

    接待坐标图（数字代表客户数量）

    接待度

    甲 2 2 2 0

    乙 2 3 2 1

    丙 0 2 4 0

    丁 0 1 2 1

    通俗客户 潜力客户 重要客户 VIP客户 重要度

    这个坐标散布图出来后，曹勇已是心中有数：

    第一，各种客户的比重一览缺乏。甲类客户6名，申明1/4的客户希看公司派来新司理，这些市场题目比较多，客户对原有市场操作及管理体例不满意。乙类客户8名，申明1/3的客户以为区域现有管理虽然有题目，但如果派来的新司理“不可”的话，还不如不换，要换就要换个比原司理更好的，在这部分客户刻下，如果自己显现欠好，他们会马上起诉。丙类客户6名，申明这1/4的客户对原司理的义务谈不上满意，对公司能否派新司理也不“感冒”。丁类客户4名，申明这1/6的客户是原司理的“去世党”，要稳重对待。
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