“中国制造”遭遇泥潭

    受美国金融危殆的影响，经济危殆敏捷扩展到全球。中国是泰西最重要的商业互助同伴，“世界的加工场”在这场全球性金融危殆中很难独善其身。外贸出口不断是中国经济的三驾马车之一，在一些内外身分的共同感化下，“中国制造”外需下降。

    珠江三角洲地区作为中国经济开发的窗口，大批外贸型企业利润被进一步收缩。陪伴着东莞两家最年夜的玩具厂商的倒闭，广东的玩具出口厂家锐减了四成，倒闭的恐慌开始全方位舒展到广东乃至全国的其他年夜小企业中。大批的企业公布裁员，停工或“蒸发”。

    显然“中国制造”正面临一场史无前例的年夜磨练。全部的外贸企业众口一词地发出“外贸冷冬来了”的悲壮口号。在泰西市场情况永劫候不被看好的情况下，跟着越来越多的企业面临订单荒，企业分外是中小企业如果一味的接纳攻势只能是坐以待毙。所以良多企业赓续的用新的体例在追求新的市场，新的机遇。

    出口之路，该若何走下往

    放在出口企业刻下的出路有两条：一、出口转内销；二、在外洋市场探求新的需求。

    出口型企业要转为内销并不如良多人想象中简朴。年夜年夜都的外贸型企业是接纳的是极度初级的营销体例。企业无论是经由历程加入展会、B2B、商业杂志大概商业公司接单，都习尚于把产物销售的主动权交给推销商大概商业中介。企业在商业的历程中只担当接单和临盆，完全失落往了对市场的了解。

    这种对市场的目生感无疑是致命的。广东纺织企业1元低价推销库存打扮便是对企业内销最好的警报。企业岂非不想将产物卖出好价钱吗？不是，可是外贸型企业在海内年夜多没有出名度，没有认识海内市场的销售人才，没有展货的渠道，没有物流的渠道，不晓得海内现在同范例产物的竞争态势，更不了解海内消耗者的“需求”。只能是靠赔本贱价推销回笼少许资金。

    海内市场不是短时候内能建立起来的，企业还必需投进年夜量的活动资金。在现在这种经济形式中，没有多少出口型企业能有足够的时候和款项为自己调换海内市场。所以笔者以为，出口商业仍旧是企业最好的糊口生活之路，题目是若何更快的探求新的外洋市场、探求新的外洋客户、维持外贸订单的量。

    在当下重要的国际经济形式下，企业要从头探求新的外贸出口之路就必需从底子上窜改原有的营销体例。短期来说便是一个“快”字，在短时候内开发市场和挖掘更多的推销商，令企业可以获得足够维持企业临盆和运营的订单。而长远的看的是品牌与渠道的培植，一个治标，一个治标。

    用搜集满意推销商的信息“需求”

    广西平果亚洲铝业无限公司是海内一家铝制建材企业，在05年开始年夜力开辟外贸市场，一同头选用的是海内某出名的B2B平台，可是结果并不理想，前两年的外贸出口增加不断低于预期程度。07年，“平果”从头委托外贸营销机构“举世视野”，对其搜集营销体例举行了评价和调解，并根据盘问拜访功效选择和建立了一系列外贸搜集营销推行平台和系统。

    以北美市场为例。“平果”设立了有针对性的搜集营销平台；经由历程seo和广告投放等体例提高了“平果”在北美重要搜集搜索引擎的商业信息曝光率；利用北美地区的电子商务网站公布供求信息；共同外埠的展会公布搜集推销信息，根据北美推销商的习尚加设了年夜宗工程互助项目信息的推行；使用搜集平台积极与客户展开互动。这种全方位满意推销商信息需求的体例为平果带来了目标市场最年夜的外洋客户会面量。短期内晋升了“平果”在北美地区的产物出名度，获得了良多北美外乡推销商的耐久订单。

    08年，鉴于泰西市场遍及开始萎缩，“平果”从头拟定了俄罗斯市场及南美市场的推行方案，淘汰了对泰西展会以及搜集信息广告的投放，将资金敏捷抽放到南美和俄罗斯的搜集商务平台和搜索引擎上。以其产物出口质量及其以往与泰西的年夜型工程互助履历等信息作为营销的重要卖点。至今，“平果铝业”的出口量仍旧到达总产量的70百分，根基没有遭到金融危殆的影响。

    “平果”所利用的营销体例被称为搜集按“需”营销。这种能快速控制市场目标，有效控制资金分派，按外洋推销商需求举行营销的体例正被越来越多的出口型企业所接纳。

    以需求作为企业的打破口

    搜集按“需”营销的“需”有两种含义，一是企业对市场的需求，二是推销上对产物的信息需求。企业必需明白自己的目标市场，晓得产物的销售地点，本领有针对性的了解目标市场推销商的需求。经由历程对将企业信息公布到目标推销商常常会面的搜集平台这种手腕，找到对海内企业产物有“需求”的外洋客户。同时运用各种促销手腕融，搜集营销体例和渠道令产物信息“满意”推销商或消耗者的要求，从而促使推销商发作购买企业产物的认识，提高外贸销售的乐成率。

    搜集按“需”营销共有五个历程。

    第一步：利用目标市场外埠官方说话建立一个网站营销平台；

    第二步：申明目标市场推销商在搜集上的需求信息；

    第三步：将产物信息连系到推销商的需求信息内，经由历程外埠常用的搜索引擎和电子商务平台公布出往；

    第四步：赓续对信息举行更新和调解令更多目标推销商找到企业产物并发送询盘；

    第五步：运用各种搜集营销手腕和体例令推销商发作购买活动（下订单）。

    经济的不景气正迫使企业间的竞争更加的狠恶。因为中小企业年夜都不晓得若何开发新市场，不了解外洋市场的情况，手中没有客户本钱，面临市场的窜改反应慢。频频会在竞争中率先被淘汰。这种竞争不止是企业管理的竞争、产物的竞争、人才的竞争，更应该是营销信息的竞争。

    竞争迫使我们需要更快的了解目标市场消耗者和推销商的“需求”，从推销商的喜爱、利用说话、商业活动习尚、推销数量，到判定产物的前提等决议推销商成单与否的细节。企业间的竞争比得便是令产物信息更快，更多的满意推销商的“需求”。谁能最年夜程度曝光企业的下风，吸引更多匿伏客户的留意，令目标市场推销商从主不雅观上率先认同本企业，就能拿到更多有代价的询盘，抢得更多的订单。这便是营销信息的竞争，搜集按“需”营销。比拟传统的外贸营销体例这种信息营销体例有三个利益。

    快速：

    找出目标市场外埠推销商最常用的搜集平台，商业网站及搜集工具，利用目标市场外埠的常用说话或官方说话建立网站公布供求信息，申明目标推销商在搜索引擎上搜索产物的关键词，使用搜索引擎营销和广告等手腕令外埠的搜索引擎更多转达，曝光企业的商业信息和产物材料，提高推销商找到企业产物的几率。能让推销商在发明竞争对手的材料前发明自己的信息便是乐成。

    精准：

    因为是根据外埠推销商的需乞降习尚细节。例如搜索产物时的常用词来推行企业产物信息，公布供求信息利用的也是外埠推销商常常利用的外乡电子商务平台，经由产物关键字配对，最及时的供求信息配对。所以被吸引而来的客户是确实对企业产物有极年夜快乐喜爱和需求的“精准买家”。经由历程度析这种“精准买家”在企业外贸网站平台的办法和活动，企业也可以及时了解外洋市场对企业产物的反应。只需企业能即时进一步满意目标买家的互助要求，例如供给产物的详细样本、各种证书、互助案例、质量证明等等，就可以极年夜地提高推销商最终成交的自愿。这种营销体例也会淘汰非意向客户的询盘，提高外贸团队的团体运营苦守。

    灵活：

    比拟与以往外贸营销体例，搜集按“需”营销资金投放和调用更为灵活，企业可以根据市场的窜改快速调解搜集广告、地区性电子商务平台的投放。在供给信息时候，接纳电子杂志，案例图片，电子光碟，假造电子厂房，电子优惠卷这些夸张企业下风的体例令推销伤更快的接受企业，发作购买活动。

    搜集按“需”营销是一种能短期内涵目标市场快速建立产物出名度的营销体例，它建立在搜集信息的快速转达，可控以及外贸人员对市场客户习性的基础上，经由历程处理推销商信息缺乏的题目来动员销售。短期内这种营销体例可以匡助企业获得更多的订单渡过危殆，而长远来说，企业可以经由历程用搜集满意更多条理用户的“需求”，到达更多的目标。

    用搜集挖掘更多的需求

    不合范例的企业在对外营销时都有不合的需求。有的只是追求订单，获得简朴的利润。更多的则想进一步晋升出口产物的附加值。提高产物的附加值，外洋品牌的建立极度重要。而在品牌建立中，用户体验是至关重要的关键，有良多顶尖的海内企业已经乐成在外洋建立起市场和品牌，但与外洋同范例的企业比拟，中国品牌显然照旧幼嫩。其中差距地点便是终端用户（End User）的体验。以往，用户体验只能是靠迟钝的积累，用户间的口碑交换完成。这无疑是一个漫长的沉淀历程。但现在企业可以经由历程搜集，用搜集满意终端用户的需求来获得他们的评语，经由历程博客，论坛，即时通信软件来转达和交换用户体验。

    一位身处柏林的家庭主妇，在网上搜索一份圣诞节食谱。当她在一个烹饪博客中发明一份令她满意的食谱，其中有利用“美的”电子厨具烹饪这份美食的教程，相信这位密斯首先对这个品牌已经有了开端的印象。如果博客里另有一些别的主妇的评语，厨具的洁净，保养办法，更多的烹饪食谱等等这位主妇“需要”的信息，这位匿伏消耗者无疑已经对“美的”厨具有了一个超前的“体验”。使用搜集平台有效区分产物的终端用户，发送能满意用户需求的“信息”。这种快速转达的假造的用户体验体例可以极年夜的增强企业建立外洋品牌的“需求”。

    以“需”为主

    无论对以内需为主的中国企业来说，照旧对以外需出口为主的企业来说，按需求为产物选择符合的市场才是明智之举。海内专家和学者都在讨论产业进级的题目，笔者以为，比拟产业进级，企业的营销体例更应该进级。会做生意的人会为已经临盆的产物探求市场，而市场上销售最蕃昌的频频是能满意消耗者和推销商需求的产物。

    只要对市场需求的掌握越精准，在外贸和内需上本领游刃缺乏，处于不败之地。俗话说得好“有盘问拜访才会有谈话权”，企业只要了解目标市场的需求的才会有立足立足之地。如果企业一味地盲陌临盆，动静闭塞，市场信息不灵敏，即便你临盆出质量再高的产物，也会因没有市场而难以有销路。异样的原理，即便在极度期间，如果你能掌握住国际市场的需求静态，投市场所好，投推销商所好，按市场需求来推行,“中国制造”本领真正无惧任何“风暴”。

    来源:第一营销网