曾有一位企业高管向我咨询一个闲谈案子，此案虽已了却，生意双方互助也还算别扭，但那位高管对这桩生意照旧心存心病，照他的话来说，便是：“想起来就不爽，我如何也闹不年夜白，我们前期做了那么多准备和调研，估计能以更低的价钱成交，未曾想，不但没有到达预期目标，反而以凌驾对方末了让步价一毛钱的价钱成交……”

    听其言，我感到其中必有隐情，于是向其了解了更多情况后，我通知他：“之所以会有如许的终局，题目多多，譬如，不该与权限不对等的对手闲谈；不该让对方晓得你的行程表等等，但最年夜的题目就出在，你没有做好加入闲谈的准备。你希看早晨6点飞机起飞前，能拿着合约高愉快兴回家，这种志在必得的心理坦露无遗，而这是闲谈中的一年夜忌，不但年夜年夜削弱你的闲谈下风，恶化了你的BATNA，还让对方奇妙地使用了你的这种心理弱势，使其在不占下风的情况下却位居下风，从而招致你节节挫败。”

    我又通知他：“如果你能做好加入闲谈的心理和义务上的准备，年夜可不用限制于此次就得有一个功效，实在当闲谈功效不如意，或凌驾己方底线时，不谈成比谈成更好。假定飞机无非改签，或非得回往，无妨高愉快兴回往吧，大概这是个不错的战术——耽误战术！热战！其功效是，强化了你的BATAN，而恶化了对方的BATAN，尔后一定是对方急而你不急了。因为对方主谈人员，身为总司理刚到公司不久，急等着出业绩，来保全其地位，并树立团体威信，可见时候对他极为贵重而紧急，你的热战和耽误，对他是最年夜的要挟。他势必在你的倔强姿态下，妥协让步，功效天然会朝着理想的状况生长喽。”

    遗憾的是，年夜年夜都人在投进了太多时候、精神、财力和物力，而闲谈仍然没有太多希望，或向己方有利的方向生永劫，不往申明这笔生意能否另有继承下往的代价，而是不愿抛却，不愿罢手，没有一种舍得的平和心态，功效吃到嘴里、揽进怀中的，频频是一块“鸡肋”！这便是胜者的不幸！固然，有些时候，人们又因为意气用事，为了保全不幸的“自亏心”，把一桩看起来不错的生意给抛弃了。呜呼，哀哉，可悲呀！

    来源：中公营销转达网

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