在美国零售业中，有一家很有出名度的市肆，它便是彭奈建立的“IT教市肆

 彭奈对“名副其实”的注释并不是“物美价廉”，而是什么价钱卖什么货。他有个与众不合的做法，便是把主顾当成自己的人，事前申明货物等次。关于这一点，彭奈对他的店员要求极度严酷，并对他们施以短期练习。

 彭奈的第一家零售店开设不久，有一天，一其中年女子到店里买搅蛋器。

 店员问：“西席，您是想要好一点的，照旧要次一点的？”那为女子听了后显然有些不愉快：“固然是要好的，欠好的东西谁要？”

 店员就把最好的一种“多佛”牌搅蛋器拿了出来给他看。女子看了问：“这是最好的吗？”

 “是的，并且是牌子最老的。”

 “多少钱？”120元“什么！为什么如许贵？我听说，最好的才六十几块钱。”

 “六十几块钱的我们也有，但那不是最好的。”“可是，也不至于差这么多钱呀！”

 “差得并不多，另有十几元一个的呢。”女子听了店员的话，马下面现不悦之色，想立刻失落头离往。

 彭奈急忙赶了过往，对女子说：“西席，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产物给你。”

 女子似乎又有了快乐喜爱，问：“什么样的？”

 >彭奈拿出另外一种牌子来，说：“便是这一种，请你看一看，模样形状还不错吧？”“多少钱？”54元

 照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”

 “我的这位店员刚才没有说清晰，搅蛋器有好几中牌子，每种牌子都有最好的东西，我刚拿出的这一种，是这种牌子中最好的。”“可是为什么比多佛牌的差那么多钱？”

 这是制形成本的干系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不合，所以在价钱上会有出进。至于多佛牌的价钱高，有两个缘故原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量年夜，合适做糕点生意用。”彭奈耐心肠说。

 女子脸色和缓了良多：“噢，正本是如许的。”

 彭奈又说：“实在，有良多人喜好用这种新牌子，就拿我来说吧，我用的便是这种牌子，机能并不如何差。并且它有个最年夜的利益：体积小，用起来利便，通俗家庭最合适。贵寓有多少人？”

 女子回答：“5个。”

 “那再合适不外了，我看你就拿这个回往用吧，包管不会让你失落看。”

 彭奈送走主顾，返来对他的店员说：“你晓得不晓得你本日的错误在什么中央？”

 那为店员楞楞地站在那边，显然不晓得自己的错误。

 “你错在太夸张“最好”这个看法。”彭奈笑着说。

 “可是，”店员说：“您常常告诫我们，要对主顾诚实，我的话并没有错呀！”

 “你是没有错，知识缺乏本领。我的生意做成了，岂非我对主顾有不诚实的中央吗？”

 店员摇摇头。彭奈又说：“除了说话的本领外，还要摸清对方的心理，他一进门就要最好的，对不？这默示他精良感很强，可是一听价钱太贵，他不愿供认他舍不得买，天然会把不是推到我们做生意的头上，这是通俗主顾的通病。如果你想做成这笔生意，一定要变更一种体例，在不损伤他精良感的气象下，使他买一种比较廉价的货。”
客户相干生意经： 商业相干专题： ·若何回答客户的题目？ ·若何做外贸？ ·见新客户有什么本领？ ·若何做一个夺目的推销 ·对客户电话询价应掌握哪些体例？ ·公关礼仪本领，生意场必备