收到Keso的邀请加入知乎后，回答的第一个问题是：“是该创造需求，还是迎合需求”。写了几句，觉得有点不够尽兴，就再写几句。福特说，“如果我问客户他们想要什么，他们会说：想要更快的马。”幸运的是，福特没去... / 2011-08-16 / 查看 2 次

2003年5月份，时任Z公司鄂西区域经理的L，突然接到公司调令，调任武汉分公司经理（前任经理因有费用说不清已回总部接受调查）。说句心里话，对此次的升迁L并没有觉得十分高兴，经过半年多的耕耘，鄂西市场已经有几个... / 2011-12-06 / 查看 8 次

2007年12月15日，笔者接到雅客公司总部的文件，带着感恩的心从山西回到了我的故乡河北。 　　初始，问题接踵而来，不熟悉市场、不熟悉客户、不了解零售业业态、不了解产品和渠道的符合情况等等，当然，除了问题和疑... / 2011-12-06 / 查看 5 次

世界上没有不可沟通之人，没有故意找茬的难缠客户，之所以你的客户对你极为苛刻，让你不能把商品成功地卖出或把服务做到位，甚至百般刁难，让你颜面扫地是因为你没有选对推介的角度，没有积累足够对付“钉子户”消费... / 2011-12-06 / 查看 4 次

在渠道为王、终端致胜的今天，经销商是厂家的战略合作伙伴，优质的经销商更是一种稀缺资源，开发和更换一个经销商都要付出极高成本。没有一个正规厂家不想与经销商共创双赢，也没有一个正规厂家会轻言砍掉经销商，只... / 2011-12-06 / 查看 1 次

为什么销售持续下滑？为什么我的区域销售提升缓慢？……这些很多区域经理经常要面对的问题产生的原因何在？哪些是主要原因？哪些是次要原因？如何把与之相关的各种原因理清楚？这里有一个很好用的工具——鱼刺图。 ... / 2011-12-06 / 查看 8 次

窜货有两种，一种是良性的自然窜货，一种是恶性的人为窜货。良性窜货是对市场空白点的自然覆盖，对渠道的一种有效补充；但是恶性窜货对市场危害很大，我们通常意义上所说的窜货是指恶性窜货。对于窜货对市场的危害大... / 2011-12-06 / 查看 0 次

主流商场在区域市场中向来是兵家必争之地。越来越多的品牌认识到，借助主流商场巨大的人流量和影响力，是品牌在区域市场提升最迅速的办法。更多的品牌在加盟要求中都有这样的一条：必须在当地主流商场设专柜。而以前... / 2011-12-06 / 查看 1 次

一次复杂的区域市场问题处理记本文通过阐释一位快消品行业顶级销售经理M先生处理的一起区域市场遗留问题案例，来分析当面对错综复杂的问题市场时，作为当地一方大员的应对措施。案例：[案例背景]2003年中，M经理任国... / 2011-12-06 / 查看 0 次

虽然近年来市场环境较前些年规范了很多，但是追讨应收账款仍是每个企业、每个销售人员都要面对的问题。有的企业辛辛苦苦一年经营下来挣了不少钱，可年终结算的时候一看，一大半是应收账款。于是有的企业专门招聘一些... / 2011-12-06 / 查看 0 次