最近一直想写点关于一线业务人员（包括一线主管）启迪营销管理思维方面的文章。当前，市面上的营销管理专著基本是菲利普•科特勒一统天下，适合业务员层面看的不多。可能有人会说：业务人员工作是执行，没有多... / 2011-12-06 / 查看 7 次

最近在浙商网上看到《“江南春邮件”：不达指标减薪五成》一文，文中说，上周末分众传媒CEO江南春向全国的销售团队发送的内部邮件在网络上传播开来。该邮件称分众正在对楼宇广告的销售完成率进行考核，并制定了一套... / 2011-12-06 / 查看 4 次

医药市场中由于存在大量经营企业和多级批发层次，销售环节复杂、价格控制困难，导致频繁出现价格倒挂问题，严重扰乱产品的价格秩序。由于价格倒挂蚕食上游经销商的利益，打击上游经销商产品代理的积极性，长此以往将... / 2011-12-06 / 查看 9 次

营销管理到底“管”什么呢？有人说是终端管理，一切营销管理都要围绕终端展开，没有终端销售就没有一切；很多人说，营销管理是管销售团队所谓管理的重心就是“管”人；也有人说是管理渠道商（经销商、代理商、二批商... / 2011-12-06 / 查看 1 次

白酒销售中的铺货问题说起来简单可真正做起来并非易事，作为白酒营销的业务人员大多不把铺货放在眼里，可真正能做到快速铺货和有效铺货的为数不多。一、做好铺货需掌握铺货的三大特点铺货往往在很短的时期内就得完成... / 2011-12-06 / 查看 5 次

管理能否松一点？我曾碰到过许多如下类型的销售经理和普通业代：制定产品团购价的时候，他们希望公司灵活一点，比如同一订单量范围的，也指望着能把单价定在15元到17元，而不是把它定死掉。你把给经销商的供货价本来... / 2011-12-06 / 查看 281 次

05年6月,笔者作为公司营销战略调整的“探马”，奉命组建驻外办事处。经过四个月的南征北战，在完成三个办事处的组建后，结束了当“消防员”的日子，并正式离开了工作七年的市场策划岗位，被任命为公司第四个驻外办事... / 2011-12-06 / 查看 8 次

所谓压仓就是在销售旺季到来以前，厂家为了在销售旺季抢占更大的市场份额，加大渠道商的压力，将大量的库存产品压入经销商的库房的行为。在快速消费品行业通常称之为“旺季前渠道压仓”简称“压仓”。　　 　　在竞... / 2011-12-06 / 查看 1 次

用过程指标考核，容易出现弄虚作假，代理商抱怨“会叫的鸟儿有食吃”；用结果指标考核，容易形成千篇一律。两次调整之后，代理商为何依然无法心服口服呢？ 　　【现象】 　　Q企业在全国有300多家地市级代理商。每年... / 2011-12-06 / 查看 2 次

在每个营销人刚刚进入营销这个大熔炉里的时候，都会感觉到做一个营销人很难，跟客户接触也很吃力，有时候甚至会感觉不知所措，笔者也是从一名基层营销人员一步一步走过来的，其中的酸甜苦辣自然也尝试过很遍了，下面... / 2011-12-06 / 查看 298 次